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站直，还是趴下？ 国宁电器，家电连锁零售业的巨鳄；虹佳电器，中国彩电业的恐龙。面对巨鳄挥舞的价格大棒，虹佳电器该如何应对?公司的经理们为此发生了激烈的争执…… “今年彩电销售有点悬。”管怀明自言自语道。在上海金茂大厦39层的总经理办公室中，他斜靠在真皮沙发上，双眉紧锁，手中攥着几张传真。管怀明是“文革”结束恢复高考后的第一届大学毕业生，后来去美国深造，在哈佛商学院拿到了MBA学位，毕业后一直在美国电器行业工作。前年他回到上海，加盟了中国虹佳电器股份公司，出任该公司的总经理。虹 佳电器是一家在中国颇负盛名的彩电企业，其销售额连续多年在中国彩电市场上名列前茅。在管怀明加盟后，虹佳电器加大了彩电出口力度，出口额节节攀升，去年仅对美国的出口就增长了100％。 管怀明昨天一上班就接到美国事业部的传真，获悉美国五河电子发明公司等美国企业对包括虹佳电器在内的中国彩电企业进行反倾销申诉，而且美国国际贸易委员会已经做出了肯定性初步裁决。这两天他一直为这件事心烦，因为国内每年有1，000万台彩电的产能过剩，国外市场，特别是美国市场，是多么重要啊。 坐在沙发上，透过落地窗，可以一直看到远处的外滩。秋日的上海显得格外迷人。沐浴在夕阳中的黄浦江慢慢地流淌着，各种轮船在江面上来来往往，汽笛声时而响起。管怀明望着远方的景致，陷入了沉思。过了好一会儿，他才暗暗拿定主意：“接下去要大力做好国内文章，国内市场稳住了，一切都好说。”想到这里，他从沙发中一跃而起，把传真重重地摔在办公桌上，狠狠地说了一句：“反倾销就反倾销。国外不亮国内亮。再说，在国内金子卖的就是金子价呢。”说完，他又转向落地窗，望着落日的余晖，心情似乎一下轻松了许多。 “该下班了。好久没与妻子一起吃饭了，今天回家吃晚饭。到商场给她买个小礼物，顺便去看看公司彩电的销售情况。”管怀明一边这样想，一边收拾自己的公文包。收拾完毕，他拿起电话往妻子的公司打过去。一阵振铃响过，电话那头传来熟悉的声音。他夫人听说他要回家吃饭，显得十分兴奋。放下电话，管怀明推开椅子，拎起公文包，大步向门口走去。 变故顿生 他刚要拉门，门却突然被人从外边用力推开。进来的是市场总监巩伟，一副神情激动的样子，手中拿着几张传真。巩伟一见管怀明，就朝他甩甩手中的纸，气愤地说：“你瞧瞧，国宁越来越不像话了。”国宁电器有限公司1988年从上海静安区起家，原先只有一家铺面不大的电器零售店，经过15年的大力扩张，现已坐上了全国家电连锁零售行业的头把交椅。国宁电器“发家”的杀手锏就是低价战略，常以“价格跳水”等概念来吸引消费者的眼球，有时甚至不惜以低于成本价的价格销售。由于该公司的销售量大，各大生产厂家不敢轻易得罪它。于是，国宁电器被行内人士称为“既让人爱又让人恨的巨鳄”。 管怀明一听到国宁电器，刚刚放松的神经一下子又绷紧了。他神色凝重地接过巩伟递过来的传真。传真是国宁电器发来的，中间赫然印着“国宁彩电，国庆雪崩”几个大字。原来这是国宁电器在国庆前准备做的上海市场推广方案，虹佳、康信、丽彩等国内知名品牌均在其中。国宁在传真中要求各大彩电厂家于第二天9点钟之前给予答复——如果支持这次市场推广活动，厂家的总经理就必须在10月1日到国宁电器参加签名售机活动；如果不支持，国宁将给予惩罚，对该厂家的彩电予以清场。 不等管怀明看完，巩伟便迫不及待地说道：“再让他们这样搞下去，整个市场都会被搞砸了。上半年降29英寸超平，这次又打起29英寸纯平的主意。像这样没完没了地降，公司的价格体系迟早要被搞乱的，最终公司也会被弄垮的。这一次说什么也不能让步。”管怀明沉吟片刻，点了点头，吩咐道：“你去告诉小李一声，让她通知中层以上的经理暂时不要回家，到楼下吃点工作餐，然后上来到大会议室开个紧急会议，商量一下要不要参加国宁的这次活动。”巩伟应了一声，转身离去。 巩伟走后，管怀明理了一下思路，觉得巩伟说得对，不能再像以前那样一味地“顺从”国宁，这样下去，虽然虹佳是国内数一数二的彩电企业，但最终也会受到伤害。这时，销售总监刘才盛神情自若地走进来。“管总，你知道国宁电器的市场推广活动了吗?”刘才盛—边带上门一边问道。“刚知道，你怎么看?”管怀明很想听听自己手下的这位销售大将的看法。“我的看法是……这么说吧。国宁电器在19个省市拥有70多家大型连锁商城，光彩电一块销售额就达到60多亿元。”刘才盛还是老习惯，不愿一上来就亮出自己的观点，只是想先摆摆事实。“从某种程度上说，国宁电器已成为包括我们在内的众多厂家在国内的最大经销商了。事实上，国宁的彩电销售每年都是全行业第一名。”说完，他还重重地加了一句：“这是—条不可得罪的巨鳄呀。” 管怀明知道刘才盛一向老成持重，这一点也正是自己所欣赏的。刘才盛虽然没有明说什么，但是管怀明知道他是希望