4组织市场及其采购者行为.pptVIP

第四章 组织市场及其采购者行为 第一节 组织市场的特点和类型 第二节 生产企业采购者行为 第一节 组织市场的特点和类型 一、组织市场的一般概念 组织市场(Organizational Market)：是由那些以生产加工、转卖或执行任务为目的而采购产品或劳务的正式组织构成，这些组织包括：生产企业、中间商和政府机构等。 二、组织市场的类型 1．生产者市场(Industrial Market)。 亦称“产业市场”，是由所有采购产品和劳务的目的是为了加工生产其他产品或劳务，供出售或出租以从中营利的个体和组织构成。 2．中间商市场(Reseller Market)。 亦称“转卖者市场”，是由所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成。 3.机构与政府市场(Institutional Government Market) (1)机构市场:包括学校、医院、疗养院、监狱以及其他类似组织，其采购目的是为本机构所照顾看管的人员提供商品和劳务。 机构内人员消费的不可选择性及这些机构的慈善性与公益性，这一市场具有许多独有的特点。 (2)政府市场:是由需要采购产品和劳务的各级政府机构构成，它们采购的目的是为了执行政府机构的职能。 三、组织市场的特点 1．市场结构和需求特性 (1)组织市场通常比消费者市场的购买者数量少得多，而购买规模却大得多。 (2)组织市场的需求具有派生性，即最终取决于消费者市场的需求。 (3)组织市场的许多需求缺乏弹性。 (4)组织市场的需求有较明显的波动性。 2．购买者的成份 与消费者市场相比，组织市场上的购买者涉及的人较多，并多为受过专门训练的专业人员。 3．购买者决策的类型和决策过程 组织市场购买者的决策，通常比消费者的购买决策更复杂，决策行为也远比消费者更规范。 4．买方和卖方的关系 在组织市场上，买卖双方往往倾向于建立长期业务关系，相互依托。 5. 其它特点 (1)直接销售 (2)互购贸易 (3)租赁业务 第二节 生产企业购买者行为 一、生产企业购买业务的主要类型 1．直接的重购(Straight Rebuy)。用户按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。 2．修订后的重购(Modified Rebuy)。指产业用户为了更好地完成采购任务，修订采购方案，改变产品的规格、型号、价格等条件；或寻求更合适的供应者。 3． 新购(New Task)。指产业用户第一次采购某种产品或劳务，这是最复杂的采购。 系统购买与销售： 生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法称为系统购买。有两种形式: 二、影响生产企业购买决策的要素 影响采购决策的主要因素，可归纳为4大类：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。每类中又包含若干具体内容。 三、生产企业的购买决策过程 产业用户的购买过程可分为8个阶段，但并非每次购买都经过这8个阶段，而要依采购业务的不同类型而定。 1．提出需要 采购工作开始于企业内部有人提出对某种产品或劳务的需要时。 2．确定总体需要 认识到某种需要之后，就要把自己所需要的产品种类与数量，从总体上确定下来。 3．详述产品规格 总体需要确定后，接下来还要对所需产品的规格型号等技术指标作详细的说明。 4．寻找供应商 采购人员通常利用工商名录或其他资料查询供应者，有时也通过其他企业了解供应者的信誉。 5．征询供应信息 找到备选的供应者后，会要求他们寄来产品说明书、价目表等有关信息资料。 6．选择供应商 采购者在购买不同的产品或在不同情况下购买产品时，对于以上各种条件的重视和要求程度会有所不同。 7．发出正式订单 用户选定供应者之后，就会发出正式订单，写明所需产品的规格、数量、要求交货的时间、保修条件等项目。 8. 评估履约情况 用户购进产品后，其采购部门就会主动与使用部门联系，了解所购进产品的使用情况，询问使用者的满意程度，并考查各个供应者履约情况，以决定今后对各供应者的态度。 * * 一种是供应商销售一组连锁产品 二是系统承包，即一个单独的供应商给购买者提供维护、修理、操作所需的全部物料。 影响组织购买行为的主要因素 环境因素 需求水平 经济前景 货币成本 供给状况 技术更新速度 政治、法律 市场竞争趋势 组织因素 营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制 人际因素 职权 地位 感染力 说服力 个人因素 年龄、性格 教育、职业 风险态度等 购买者 购买决策过程 提出 需要 确认总