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属员辅导总论 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 复制成功、创造奇迹 ——与麦当劳的对比 麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功 辅导的意义： ? 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准 ? 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 建立我们辅导的意识， 培养我们辅导的习惯 辅导不是工作的本能 —所有的耐心都交给了客户 —自己的宝贵经验舍不得传授 辅导不是人类的本能 —不习惯帮助别人 —人对人没有耐心 —做不来繁杂事务 —缺乏长期的眼光 将你的组员分类 1、不用辅导 2、技能不足型，多为新人 3、无药可救型，放弃 4、意愿不足型，多为老人 不同因素对不同年资业务员成长的影响 我们最常用的辅导形式 二次早会、晚上的电话联络 陪同展业、个案研讨、夕会 工作日志的检查、一对一的沟通等等 辅导者的角色 教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事 二次早会的内容 ? 小组业绩报告及计划宣导 ? 经验分享与交流 ? 问题及个案研讨 ? 学习心得报告 ? 角色扮演 ? 话术演练 ? 检查工作日志 ? 辅导激励 二次早会的形式及创新 ? 小组研讨式 ? 个人心得经验分享式 ? 讲授培训 ? 早餐早茶式 ? 早请支援客串式 ? 抽奖娱乐式 ? 生活常识及艺术讲座式 二次早会的一般流程 一、事 前 ? 内 容 安 排 ? 时 间 安 排 ? 职 场 安 排 ? 人员角色分工 ? 程 序 设 计 二次早会的一般流程 二、事 中 个别辅导的定义 善用辅导工具： 工作日志 辅导材料 组员档案 * * ? 寿险业同样也是是复制成功 ? 培养20个成功的组员就可以完成你的事业 我—20个组员—60个组员—150个组员 ? 寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。 辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 3、低技巧，低意愿 4、高技巧、低意愿 意愿 技巧 你的组员分别属于哪一类？ 会议时间：30分钟 主持:主任、组员 与会人员：小组成员 会议频度：每天 ?总结前期业绩状况 表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣 ?统计当日工作状况 业绩 拜访量 出勤 ?保险理念分享积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略 ?统计业务员经验谈 成功经验 失败原因 技能传授 ?保险市场需求分析 ?个案研讨 ?商品组合训练 ?话术演练 ?昨日拜访状况的诊断与辅导 活动管理工具的检查 个案研讨 时间 比重 主要 内容 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 15% 35% 50% 二次早会的一般流程 三.事后 ■ 经常请学员作回馈 ■ 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施 寿险营销的特点 个险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 Limra调查显示： 寿险营销最好的训练是一对一的辅导， 是师徒式的传授。 培训与陪同的不同 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题 陪同展业的目的 透过陪展可让组员看到正确的展业过程 透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 透过陪展可以让组员增强推销的信心…… 陪同展业的循环推进 事前做好充分准备 事中按照约定重点操作 事后要及时总结 对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。 个别辅导操作流程 事前准备阶段 事中实施阶段 事后追踪阶段 对象的确定 确定辅导达成目标 确定辅导的时间地点和形式 辅导前材料准备 辅导过程预估及对策评价 辅导前导入 对存在的问题达成共识 提出解决问题的方法加以实施 取得承诺 追踪时间 追踪地点 追踪形式 * * * * *