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3/1999 专业销售辅导 STEP 专业销售辅导 1 什么是辅导 ？ 辅导是一个过程，通过对话引导改变别人的销售行为，以改善业绩 2 课程安排 第一节 辅导的基本概念 辅导的概念 辅导的重要性 作为一名经理、主管在辅导过程中的角色以及所应用的方法 3-1 课程安排 第二节 辅导基本程序和方法 辅导的目标和工具 辅导的方法 辅导的基本程序 第三节 长期的辅导发展计划 长期辅导计划的重要性 建立长期的辅导计划 3-2 辅导的重要性 1. 销售经理或主管人员所面临的挑战之 一，是提高业务人员在各种压力下还能 创造出优异的工作业绩 2. 为完成和达到这个要求，经理们需有效 地帮助其他人改进关键的行为模式 4 辅导主题图表 产品知识 特征和利益 应用 资源 竞争情况 推销技巧及销售过程 专业销售技巧 关系的建立 拜访计划/跟进 组织销售活动 客户知识 行业 机构 职位 5 观察销售拜访 1．联合拜访：促进销售 2．辅导拜访：协助销售代表成长 观察式拜访 支援拜访 示范拜访 6-1 如何观察业务拜访 集中观察主题 作精确观察 做笔记 观察销售拜访 6--2 辅导对话和计划行动 1． 开场白 说明辅导主题 准备讨论计划行动 2． 讨论情况及计划行动 询问了解观点 表达自己观点 确认意见一致 询问对方计划行动观点 表达自己观点 3． 达成共识 总结 7 角色扮演的方法和时间 方法和注意点： 三人或四人为一组 小组成员中一人作为业务代表、一人作为 辅导者，其余人则为观察者 每个角色在练习前，应仔细阅读角色扮演指南，遵循指南上的指示进行角色扮演 8-1 角色扮演练习时间安排： － 5 分钟准备 －10 分钟练习 － 5 分钟总结 角色扮演的方法和时间 8-2 角色责任 业务代表： 业务代表应对提供的角色扮演材料加以熟悉，特别是该角色在剧本中所发生的情况 因为你的辅导者也有相应情况的材料，业务代表扮演者应本着引导辅导者使用技巧和熟悉方法的精神，与辅导者对话练习 9-1 角色责任 辅导者： 辅导者在练习前应详细研究业务代表的情况 将角色扮演剧本中提供的情况与我们所讨论的方法和程序结合起来，制定一个谈话路径 辅导者如果在练习过程中感到困难，可叫暂停，并请观察者提供信息和帮助 9-2 角色责任 观察者： 观察者有业务代表和辅导者的资料 在必要时应帮助辅导者使用技巧 提醒业务代表遵循剧本内容 观察者应控制时间和对话方向，并作练习后的总结反馈 9-3 处理意见分歧 对对方的观点表示理解，并建议从另外一个角度去看问题 使用询问技巧引导对方，使对方对问题发展的结果可能出现的各种情况进行考虑 使用推测性或比较式的方式可以起到引导的作用 如果对问题分歧很大，一时较难解决： 休息一下 散散步 改期讨论，重新开始 10 3/1999 专业销售辅导 STEP