《销售渠道的有效管理与创新》考试题B.docVIP

《销售渠道的有效管理与创新》 测试题Ｂ 单项选择题 １ 目前中国分销渠道建设相对滞后的原因是：D Ａ 终端变革引发了一系列问题 Ｂ 企业自身对渠道的系统规划和设计能力较欠缺 C 分销商体系在经营理念方面相对落后 D 以上都包括 2 下列关于渠道的说法正确的是：D Ａ 厂家应严格依照经销商——批发商——销售终端的传统渠道进行销售 Ｂ 渠道通常就是指经销商 Ｃ 厂家只需重视招商即可，市场运营应全权交给经销商 Ｄ 完全可以打破传统，直接在销售终端上下功夫 ３ 关于逆差销售，下列说法中不正确的是：　　C Ａ 这种非正常市场行为严重影响着众多厂商的正常经营 Ｂ 可能由经销商提前透支各种奖励和年终返利引起 Ｃ 仍然照顾到了进、批、零的正常赢利空间 Ｄ 其表现是经销商以低于出厂价的价格卖给批发商、零售商 ４ 下列中不属于未来经销商赢利的新模式的是：　D Ａ 专业化分类 Ｂ 超级终端供应商 Ｃ 精耕细作 Ｄ 抛弃传统理念 5 营销渠道的宽度是指：　B A 商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少 B 渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少 C 销售所覆盖的范围 D 产品由出厂到销售之间的时间长短 6 影响渠道选择的最核心因素是： A A 产品的特性 B 市场环境的变化 C 现有渠道成员的特征 D 组织者的特征 ７ 下列关于渠道设计策略的说法中，不正确的是： B Ａ 可以与较为成功的相关企业合作，借用已经较为成熟的渠道 Ｂ 应主要依赖于现有渠道进行渠道设计 Ｃ 渠道设计完毕后，在整个进行过程中，还需要根据市场的变化进行改进完善 Ｄ 渠道的设计不但要注意具有创新意识，还要注意设计的可行性、可操作性 ８ 下列属于娃哈哈企业的核心竞争力的是： D Ａ 国营糖酒公司建立的渠道 Ｂ 农贸批发市场 Ｃ 不断对销售队伍和网络进行整顿 Ｄ 联销体 ９ 下面关于市场部和销售部的看法，正确的是： B Ａ 由于销售部能够把物流、现金流较为明朗地体现出来，所以应更重视销售部 Ｂ 对人员的考核、培训，对市场信息的反馈，做相应调整，市场部应发挥更多的作用 Ｃ 市场部主管的职位适宜一些资历较高，但工作能力并不强的人担当 Ｄ 市场部与销售部的职能基本相同 10 引进外脑加强培养引导和系统改造的策略能够解决的问题是： C Ａ 对渠道成员缺乏调整能力 Ｂ 渠道成员的评价、激励不当 Ｃ 对落后经营意识、管理方法听之任之 Ｄ 销售队伍管理、培训整顿与提升不足 11 选择经销商，应当： D Ａ 经销商规模越大越好 Ｂ 经销商资金越多越好 Ｃ 经销商的紧密度越大越好 Ｄ 考虑经销商资金、经营意识、经营能力等综合素质 12 下列关于管理和控制的看法，不正确的是：B Ａ 经销商管理的过程事实上就是控制与被控制的过程 Ｂ 只要企业能够控制经销商就是成功 Ｃ 管理与控制包括十大控制策略 Ｄ 只有良好的控制才会有良好的结果 13 终端变革的主导是： A Ａ 超市连锁等终端的业态变化 Ｂ 传统通路模式的改变 C 与时俱进 D 超级终端的出现 14 下列关于厂商之间建立密切关系的观点中，不正确的是： A Ａ 厂家和经销商签订了买卖关系，有了签约，就算是确定了合作关系 Ｂ 可以适当为经销商提供获得更多利益的机会 Ｃ 可以通过投资模式，增加厂商之间的相互渗透 Ｄ 当今的市场环境，厂家只有与经销商建立更为紧密的战略关系，才能在市场上站稳脚跟 15 采用终端阻截方法的最主要目的是： D Ａ 挤垮所有竞争者 Ｂ 争取批发商 Ｃ 显示企业的竞争力 Ｄ 使本企业产品得到更为充分的被消费者认同的机会和空间 列举题 １ 列举出渠道设计的五大基本原理 2 列举流通管理所包括的内容 3 列举出调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设这一渠道创新方向的五条路径 4 列举出至少三种职能分解组合创新的具体方式 简答题 １ 如何解决窜货问题? ２ 新的经销商选定后，企业必须与其经过一个磨合期，通过磨合期应解决哪些问题？ ３ 如何政策制定好之后个别经销商环节出现的特殊状况？ 论述题 1 目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的主要问题有哪些？ 《销售渠道的有效管理与创新》 测试题Ｂ答案 单项选择题 DDCDB ABDBC DBAAD 列举题 １ （１） 营销渠道的长度 （２） 营销渠道的宽度 （３） 影响渠道选择的六大因素 （4） 分销渠道设计的四个基本步骤 （5） 分销渠道赢利模式的选择 2 （１） 物流管理 （２） 所有权管理 （３） 付款流管理 (4) 信息流管理 （5） 促销流管理 3 （１） 逆向批发商（超级终端供应商）将因终端变革而应运而生 （２） 通路终端扩展，通路空间横向拓宽将是未来通路创新的重点 （３） 细分通路，专业通路的开发将是通路创新的主攻方向 （4）