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KLL工厂赔偿FLP工厂 商务谈判策划书 班别：09市营2班 第4小组 谈判人员：谢克渐 许兆明 谈判议题：谈判A方：中国KLL工厂（卖方） 谈判B方：日本FLP工厂（买方） FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标： 1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜 一 、谈判主题 谈判团队人员组成我方优势：、我，对方我方无法达成将对其造成巨大损失? ②、对方工厂的模具有80%是由我工厂提供的，对方工厂对我方模具的依赖性比较强 我方劣势：、 ???? ?②、对方要求的私预见的索赔，会对我方造成损失 ????? ③、对方优势： ????? ②、 对方劣势：80%的供应商。 2、实际目标： 承担FLP工厂因我公司次品产生损失5%左右，但不合格的模具不退回.此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。 3、最低目标： 承担FLP工厂因我公司次品产生损失多于5%，但不合格的模具不退回。且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。 五、程序及具体策略 1、开局2、中期阶段：4、最后谈判阶段： 1把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价??????????????????? 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间、 制定应急预案为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案1、 对方承认，但对表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取优惠待遇。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 对方提出的对策： 率KLL工厂 生产步骤 使用设备 辅助工具 设备描述 模具设计 电脑 UG软件 MOULDFLOW软件 使用mouldflow分析产品确定浇口 使用ug进行分模,排位及结构设计 编程 电脑 UG软件 使用ug软件对需CNC,EDM的工件进行刀路设计及铜公设计 材料订购 根据工件尺寸及材料向供应商采购所需材料 来料检验 电子称 卡尺 吊车,升降机 由仓库人员对采买的材料尺寸及重量进行核准并分类入库 铣削加工 CNC铣床 卡尺 对来料进行简单加工,加工出工件的基本形状并留余量供后续加工 磨削加工 磨床 卡尺 对工件平面部位及工件加工定位基准部位进行精确加工 CNC CNC锣床 Erowa Holder 卡尺 对工件形状规则及切削余量大的部位进行精确加工 W/C 线切割机 Erowa Holder 卡尺 将拼镶件用EROWE治具装夹后对拼镶件的轮廓进行精确加工 EDM 火花机 Erowa Holder 卡尺 对工件深骨或形状不规则采用其它加工设备不易加工的部位进行精确加工 质检 Smartscope 等测量仪器 Erowa Holder 卡尺 对加工完成之工件尺寸进行检测 表面处理 打磨机, 砂纸,油石等 对加工完成之工件表面进行打磨,抛光以满足客户对产品表面的需求 装配