分析中小旅行社制定产品策略的途径.docVIP

　一、市场营销的定义 ? 　　市场营销是指企业以消费者需求为出发点,有计划地组织各项经营活动,为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。旅游市场营销是市场营销在旅游中的具体应用。它是旅游企业对旅游产品的构思定价、促销和分销的计划和执行过程,以满足旅游者需求和实现旅游企业目标为目的。旅游从本质上讲是人的活动,是一种需求力,是市场,而不是一个单独的产业。旅行社产品开发的最终目的是满足客源市场的需求。客源市场是旅行社产品开发设计中要解决的首要的关键的问题,旅行社产品开发设计必须研究目标市场的选择、预测、营销策略等,细分客源市场,调研市场预测收益,适应旅游者需求,生产适销对路的旅行社产品,使产品得到市场的认可。 ? 　　二、成都中小旅行社产品经营中的问题 ? 　　成都旅游高速发展,旅行社的竞争尤其激烈,数百家旅行社在成都地区经营着各自的旅行社产品。这些旅行社中,大多数为财单力薄、规模小的中小旅行社。这些旅行社各自开展的市场营销策略,为旅游市场增添了多样化的产品,补充了大型旅行社不愿或无暇估计的方面。但由于其本身财力薄、人手少的状况,目前在成都中小旅行社的产品开发中,存在一些问题,影响其市场营销的效果,甚至影响其存在与发展。 ? 　　(一)经营种类过多,不能集中优势成都各类旅行社普遍经营品种繁多的旅行社产品,即使只有三、五名工作人员的旅行社,经营的产品也有几十种之多。一名旅行社业务人员,既要应对地接产品,又要处理组团产品,接待完省内游,还要接待国内游,甚至出境游。很难想象在产品经营中,旅行社的专业化程度到底有多高。至于要做出合理而可行的旅游市场营销策略,可以说是难上加难。面对品种如此丰富的旅行社产品,中小旅行社难以进行客源群体定位、针对性的产品设计,更不可能有强大的财力支持去进行充分的产品宣传促销。中小旅行社与大型旅行社同类产品的市场竞争,明显处于劣势,产品价格、产品质量难以与之匹敌。在这样疲于应付的竞争之下,创品牌产品,还远远没有提上日程。“大而全”的产品策略,使成都中小旅行社在激烈的市场竞争中毫无优势可言。 ? 　　(二)产品开发秩序混乱,旅游消费者满意度低成都中小旅行社缺乏产品开发策略意识,产品设计流程较为混乱。由于旅行社中的人手有限,成都中小旅行社中业务人员分工不明确,外联、计调、接待等业务流程是每一名业务人员均会涉及的工作内容,几乎没有专门的产品开发设计部门。成都中小旅行社产品设计的流程,一般从分析旅游景区景点开始。旅行社业务人员确定一些目的地,收集目的地的相关资料,分析其可行性,选择综合条件最为适合的几个,然后前往目的地实地考察,根据考察得来的信息组织行程,向旅游供应商采集成本价格信息,确定成本价及报价,形成旅行社的新产品,将产品推向消费者市场。 ? 　　(三)缺乏自身主导产品,难以形成竞争优势虽然成都中小旅行社经营的产品范围广、品种多,但是缺乏主导产品。旅行社的产品策略中,产品组合是重要环节,成都中小旅行社产品组合品种繁多,但是,却缺乏以市场为导向,旅行社自身资源为基础的主导产品。许多中小旅行社经营的路线齐、品种多,但从其宣传促销等市场营销环节看,很难了解着重经营的是什么产品,感觉旅行社自身对产品的青睐程度较为平均。而从许多中小旅行社的产品销售效果来看,产品销售的多少不是由旅行社的产品策略决定的,而是消费者的消费热点决定的。当前,成都的中小旅行社几乎没有经营出境组团的资格,经营范围主要为入境游和国内游。其中,地接旅游所占市场份额较大。由于四川的旅游资源受消费者欢迎的状况冷热不均,地接游最为普遍的产品是四川的黄金旅游产品九寨沟。在成都的中小旅行社中,经营九寨沟产品的比例接近100%。 ? 　　(四)旅行社产品创新积极性低,热衷模仿旅行社产品不具有专利性、排他性,一旦产品推向市场,其他旅行社可竞相模仿,无条件受益。当前,不光食、住、行、游、购、娱等不是旅行社所专有,连导游也越来越多是从独立的导游服务公司聘用,所组合出来的旅行社产品一般无二。中小旅行社人力财力的局限,本身就制约其新产品开发,再加之开发出的新产品易被其他旅行社所模仿,新产品投入市场后营利有限,甚至很难收回成本。因此,极大地抑制了旅行社新产品开发的积极性。 ? 　　三、中小旅行社市场营销的产品策略 ? 　　尺有所短,寸有所长。中小旅行社同样具有大型旅行社不具备的经营优势。面对优势明显的大型旅行社和外资旅行社,中小旅行社要想求得一席之地,在旅游市场中生存和发展,必须积极开展市场营销,以市场的需求为导向,规划从产品设计开始的全部经营活动,以确保企业的产品和服务能够被市场所接受,从而顺利地销售出去,并占领市场。 ? 　　(一)以市场为导向、自身能力为基础,优化产品组合首先,中小旅行社应该评估自身能力,包括管理能力、资金运转能力、技术能力、营销能力等。即使是世界上最