展会销售谈话.docVIP

销售问题及回答 开场白： 销售人员：您好，请问是您XXX公司的XX经理吗？ 客户：是的，你是哪里？ 销售人员：您好XXX经理，我是北京万博国际展览公司的XXX，想跟您联系一下XXX的展会，请问您有这方面考虑吗？ 注释：由开场白可判定的客户类别如下图： 问题1：“你们的摊位费怎么这么贵？” 回答示例： 销售人员：“我们的报价不算贵呀。您能告诉我您是拿我们的报价和那家公司做比较？” 客人：“×××公司。” 销售人员：“我明白了，让我来给您解释一下。各展览公司在同一个项目上的收费，除了人员费会有差别以外，其它费用基本是一致的。因为每一个组展方在申请同一个展会项目的摊位成本都是一样的。如果彼此之间的价格超过了1000人民币，那就是在摊位配置上出现了一些问题。就拿摊位费来说，大家都写的是标准摊位，但标准摊位的配置却大不一样。某些组展公司的标准配置只有3块层板，一桌两椅和三盏射灯。您要是真去参展，这些配置肯定不够。如果您要在现场增加或更改配置，比如说增加层板或射灯，那这些公司会在现场向您增加额外增租费，比如增加一块层板要加收25美元，增加一盏射灯要加收30美元，您要是想在现场做一些小改动，那也得额外加收费用，您要了解，在国外的展会现场收费的标准是很高的！这么一算，他们的收费只会比我们的收费高，不会比我们低的！我们在配置摊位时根据多年的经验，充分考虑到展商的需求，同时也是严格按照主办方所提供的标准摊位配置进行展位销售的，基本可以保证每个摊位配置6块层板，4盏射灯，如果您对摊位有一些改动，我们也不会加收费用。您这么一算，就能看出来谁的价格高，谁的价格低了。” “我们公司的原则，是绝不欺骗顾客，把这些情况在销售的时候就明明白白地说清楚，这样到了国外，大家都没有麻烦。可是这些情况只能面对面向您介绍，在宣传材料上没法写清楚。您要是光看宣传材料，拿我们的价格和他们比，我们就吃亏了，因为我们的价格看上去高。” 问题2：“你们的人员费怎么这么贵？” 回答示例： 销售人员：“各公司的人员费有差别，是因为提供的服务不一样，大家到国外参展非常辛苦，而且大家都是有身份地位的人。我们公司的原则是一定要保证展商在国外吃好、住好、休息好，精力充沛地去谈判。所以，我们提供的服务和其它公司是有差别的。比如说在交通方面，我们基本上只考虑安全性好、服务好的航空公司，像德国的汉莎航空公司，美国的西北航空公司。而且，能直达的航线，尽量不转机。在国外的住宿方面，我们基本上都选择希尔顿、HOLIDAY INN这样国际知名且适合商务人士下榻的4星或4星级以上的酒店；用餐上，我们尽量选择当地知名的中餐馆，用餐标准也高出一般的团餐标准，让大家在国外尽量不要出现饮食的不习惯。另外，在有些展会之间，我们还会安排大家考察当地市场。所有这些服务和便利，并不是每个展览公司都提供的。我可以非常肯定地告诉您，我们的价格虽然不是最低的，但是我们公司提供的服务，性能价格比是同行中最高的。每年跟我们出去参展的客户里，到目前为止还没有一个因为我们的收费不合理而终止合作的。” “如果相比来说我们的人员费是要是别的公司高一点，那我们也是把这部分钱全都用在了为展商提供高品质的硬件安排上了。可以说多付出这点钱，享受的服务标准却远远高于其它的展览公司。虽然说您在国内比较价格时可能会注意到我们高出的这些费用，但您到了国外后，会发现您多花的这点钱真的很值！” 客人：“我明白你的意思，但是我们的经费有限，有些没有必要的服务就算了。” 销售人员：“我可不可以问一句，价格是让您为难的唯一因素吗？”客人：“价格非常重要。” 销售人员：（原则能不优惠尽量不优惠）“那好，如果您确实有诚意同我们合作的话，我回去后向我们经理申请，看看能不能给您一些优惠。您看成吗？” 问题3：“为什么还要收报名费？” 回答示例： 销售人员：“我们收的报名费主要支付是邀请函、批件费以及和国外展会组织者联络的费用，另外还包括您在国内集中出发所产生的一些杂费，像机场税、保险费和交通费等等。另外我们还会为每一个客人购买境外人身保险等服务，从以上方面来计算的话，实际上我们所收取的报名费基本是没有利润的，相关费用都用在了客户身上。 问题4“价格可不可以优惠？” 回答示例： 销售人员：“我们的报价都是最终报价，原则上是不能优惠的。以我们所提供的服务来收取这个价格，实际上我们已经是维持很低的利润比了。“ （如果客人执意要求让价，那么一定要先同客人确定，只要价格合适，他们肯定去参展）“好吧，如果您确实有诚意同我们合作的话，我回去后向我们经理申请，看看能不能给您一些优惠，但幅度不会太大，您看好吧？” 问题5：“我只想从你们那里买摊位，不随团行不行？” 回答示例： 销售人员：“原则上我们不单卖摊位，因为我们主要是靠为客户提供各种增值服务来生存。而且摊位我们也是基本以成本价格出售