新展会营销全攻略-.docVIP

展会营销全攻略 上篇：专业展会大起底 随着产业的发展，行业队伍的扩大，越来越多的展会在市场上此起彼伏地蔓延开来，而参展也成为了企业获得关键客户群的最有效的途径。俗话说“知己知彼，百战不殆”。企业要想再展会上获得成功，首先就要了解展会。 1 何为展会 说起展会，很容易令人联想到我国传统的庙会，但两者存在着根本上的差别，展会是业内常说的性质，是完全面向厂家和经销商的，以大批量高额的交易为主；而庙会面向的是普通的消费者，他们大都以零售为主，即性质。 因此两者无论是从社会效应和经济效应上，都不能相提并论。 2 专业贸易型展览会与综合型展览会 展会主要分为两种：一种为专业型贸易展会，一种为综合型展会。这两者存在许多差异之处。 专业型展会是某一行业的展示和交流，参加的一般都为业内人士；而综合型展会涉及的方向较广，各行各业均可参加。例如大家熟知的“广交会”就是典型的综合型展会，它的全称是“中国出口商品交易会”，举办的主旨是促进世界各地与中国的商业往来和对外交流机会，参加者为各行各业的商人，是一个诉求多样的商贸展会。 而“深圳国际家具展”就是典型的专业展会，每届的举办都吸引了世界各地的家具界人士，其中包括知名企业家、专业买家、经销商、设计师、在校学生等，促进了行业内的整体进步和交流。 专业展会的8大特点和优势如下： 具有专业的展会诉求与策划； 专业的观众； 专业的参展商； 专业的主办机构和承办机构； 专业的展会推广宣传； 专业的展会活动； 专业的展会配套服务； 专业的展会第三服务机构及其服务。 与综合型展会相比较，专业型展会的目标更为明确，聚集的客户更有代表性，有助于企业的市场拓展和行业的发展进步。 3 专业贸易展会的18种效益 与其他营销模式相比，参加专业展会是最好的营销渠道。具体效益如下： 赢得新客户和高品质信息； 款待现有客户和重要客户； 与老客户保持良好的沟通关系； 发布最新产品及服务的相关信息； 展示并提升全方位的产品与市场服务； 加速产品销售进程，增加新销售量； 树立和提升公司品牌形象； 维护良好的社会关系和公共关系； 产生媒体效益； 了解更多的现有客户和潜在客人需求； 迅速得到顾客对产品的反馈意见和了解未来可能合作意向； 建立和扩充现有客户资源； 调研市场和竞争趋势，挖掘潜在市场； 保持产品和技术不断创新； 保持一定的市场份额； 锁定可能的代理商和分销商； 建立合作关系； 引进人才。 4 专业贸易展会组织机构的差异性 在专业贸易展会的市场上，组织于主办机构不同所造成的差异化也较为明显，一种为行业机构组织举行，一种是以盈利为目的的企业举办。 以深圳国际家具展为例，是由深圳市家具行业协会组织举办，它是一个行业性的组织机构，展会重大决策都是通过常务理事会议来表决通过的，而常务理事会的成员主要由业内颇具影响的企业代表组成，他们同时又是参展企业，因此就决定了展会的非盈利性，在展会的费用收取、展位划分、设计等方面大都代表了参展企业的需求和意图，而展会举办的直接目的就是推动行业的发展。 另一种则是以非盈利为目的企业举办，他们办展的主要目的是从中获取利润，因此在展位设计、费用收取等方面都是按照市场行情来实行，不一定是符合参展企业的实情，因此企业在参展时多具有被动性。 5 企业参展的8层需求 专业机构组织展会，是在了解企业的需求基础上举办的。企业参展主要由以下8种不同层次的需求： 扩展、织补网络，发展新经销商； 以攻为守，更换、淘汰不理想的经销商，优化现有经销商；以强势态度要求经销商与我们企业的文化、价值观、提升速度等与时俱进； 拓展新市场的领域； 为渠道深挖、精耕细作提供基础信息、市场检阅的平台； 发布细分市场领地圈占的信息，让潜在的竞争对手知难而退，达到不战而屈人之兵的目的； 发布企业生存现状、发展态势，持续增强员工、经销商、商场业主、政府、融资机构对企业的信心，建立良好的社会公众形象和公关关系，提升企业的江湖地位和争抢资源的吸引力； 发布、宣传企业进步的标志性事件； 8. 企业战略的盘点、重新审视和动态调整。 下篇：参展商展会营销策划全攻略 展会营销的策划和执行可分为五个阶段来实行，分别是：展前、布展、展期、撤展、展后。 展前指的是企业从准备参展到展会主办方规定的布展时间的前一天，而展期即指布展结束后到撤展前这一段时间，以深圳家具展为例，展会的开幕时间是3月19日上午9：00，撤展时间为3月22日下午5：00，这4天时间就为展期。展后指的就是企业从展会现场撤离至参加下次展会前的时间。下面记者就针对这三个时间段来具体阐述。 1 展前策划 确定参展某一展会后，接下来就应进行详细的展前策划工作了。对于企业来说，参展的效果如何，是否能将效果最大化，产生最佳效果，吸引目标客户群，展前的策划和布置显得尤为重要。企业为展会所作的一切付出和努