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会 议 简 报 娃哈哈2011年销售工作会议简报第5期 2010年11月29日 各省销售分公司： 近期各省针对网络调整、产品提价、新品销售等方面进行了积极的讨论与规划，其中涌现了很多优秀的经验总结，现转发各省参阅，希望各省销售分公司从中吸取经验，切实贯彻公司的方针政策，为2011年的销售奠定基础。 销售公司 2010年11月29日 一、湖南经销商（株洲市永兴食品有限公司）经验交流——公司化管理提升效益 株洲市永兴食品有限公司从1992年开始经销娃哈哈产品，是株洲地区最早经销娃哈哈产品的经销商。通过18年发展，株洲永兴食品有限公司目前是株洲市的五星级民营企业，从当初只有一辆人力三轮车，两名工人的批发部到现在拥有十几台送货车、120多名员工的公司，已成为株洲地区食品饮料行业实力最强、销售网络最好的代理商。 其实一个好品牌更需要一个有超前营销理念和具有忠诚度经销商，在这么多年来株洲市永兴食品有限公司坚持食品饮料只做娃哈哈品牌，有很多的竞品厂家找到门来，不管开出多大优惠待遇都被婉言拒绝门外。在最早期的娃哈哈的经销商中有的通过原始资金积累转向投资其它领域及行业，有的投资餐饮、有的做房地产、也有的在搞娱乐业，他们认为那样比搬运娃哈哈一箱只赚1-2元钱要来得更快。而株洲市永兴食品有限公司已经经过18年积累是有了富裕的资金，但没有转向其它领域，而还以类代理食品饮料、酒类为主，考虑的是怎样做大做强，怎样现代化的管理模式节能减耗、降低营运成本，提高公司效益。 1、一次性投资长远回报 做经销商每年最头痛花费最大的开支肯定是仓库，每年为了找仓库费了不少周折，在地产日益上涨的今天，仓库租金也在天天在涨。2007年株洲永兴食品有限公司在株洲市董家塅开发区自购了5000平方的地基自建仓库和员工宿舍。 2、企业化的管理模式 1）、改善仓储环境，自建仓储基地，一个4500平方米厂房式的仓库，旁边建有一栋5层高的办公楼和员工宿舍。 2）、从销售、开票、财务、仓库全部信息化管理，每天下班时经销商、客户经理、部门主管都可以收到当日销售报表、库存表、二批商余额表、累计销售报表各产品生产日期，随时可以了解销售动态。 3）、发货流程：二批商报单→开票员开单→财务核对货款→物流主管排单→仓库保管员发货→装车→发运。 3、自动化提高工作效率 1）、自购置两台叉车后，进出货不再靠人工装卸，送货速度提高很多。按照2人/台车（一名司机，一名跟车员），以前每天最多送货800箱，现在每天至少可以送1500箱以上。以前每月要送16万箱娃哈哈产品8辆车还忙不过来，现在4辆车就足够了，送货量将近翻一翻。 2）、员工不再搬上搬下，只要把产品摆放在铲板上，节约时间和力气，加快卸货的速度。以前分厂发货过来卸24吨货要8个人用3小时才能卸完，现在仅只要1个小时就可以卸完。 4、规范化管理降低损耗 1）、如通风条件不好，霉变现象较多，仓库环境改善以后，因有铲板垫在下面，产品堆放规范，通风条件好，杜绝了纸箱霉变现象。纸箱也不会因手工装卸而导致压坏或弄脏。 2）、采用叉车装卸，除了保管员和叉车司机进入仓库外，其它人员都不得进入仓库内，这样也减少了以前经常有产品经常被偷运出去或者被贵重产品被掉包的现象。 3）、产品摆放整齐有序，日期可以100%做到先进先出，盘底或清点库存也很方便。 5、降低营运成本，提高利润 1）、以前每辆车一年费用：购江淮4100型号购车费约50000元（含上牌），油耗约20000元；人员工资2人约48000元；车辆维护费用约6000元；一辆车至少要74000元/年；购车8辆车合计8*50000元*74000元=992000元。 2、现在费用：同上型号车辆4辆：4*50000元*74000元=496000元；2辆叉车费用：购车费约140000元/2辆；油耗32400元/年；维护费用约15000元/年，司机2名工资48000元/年；合计费用：589400元。 可能以上的规范还不算严谨，但是为，有效的才是合理的结合成熟的管理手段，。