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金路老师迈向成功沟通话术 第一课：迈向巅峰的 1000 句必胜问句（76：00） 教课主要内容 1、打电话用语 2、电话解除顾客抗拒 3、电话约谈客户 4、电话成交客户 5、当面解除顾客抗拒 6、如何当面成交顾客 销售=收入 销售做得越多，收入就会越高 销售技巧越好，收入就会越大 第一.打陌生电话（83:30） 一、了解需要：你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情。（84:00） 1.我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？ 2.我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是怎么培训贵公司的员工的吗 3.我希望更多地了解您的需要：你可以告诉我你是为了你全家怎么规划理财保险 的吗？ 4..我希望更多地了解您的需要：你对你自己的身体健康，是怎么维护的吗？ 5.我希望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司，在人才招聘方面，有什么看法 跟评价呢？ 6.我希望更多地了解贵公司的需要：请您告诉我您是怎么评价贵公司目前的培训服务的呢？您是怎么评价贵公司目前的电脑系统的呢？ 7.我希望更多地了解贵公司的需要：请您告诉我，您是怎么评价贵公司目前的*** 产品的呢？ 备注： (1).开放式问题：问出一个问题，答案有成千上万种。 (2).封闭式问题：问出一个问题答案不是 yes 就是 no，答案被限制了，不是1就是2 （3）.开放式问题的好处：在电话中，你多了解对方的想法，有助于你接下来， 去针对别人的需求，提出一个问句，让他有兴趣并且说 YES。 二、关键的问句（87:46） 你要很真诚，让他们知道；你很关心他们 1.我很想要帮助你但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明一台电脑来解决贵公司所有的问题，这台电脑应该是什么样子的呢？ 2.我很想要帮助你但在此之前我想先问一个关键的问题、要是能发明一个***产 品来解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？ 3.我很想要帮助你，但在此之前，我想先问一个关键的问题、要是能发明一个*** 产品来解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？ 三、决定购买（90:30） 1.上一次你是这样决定购买您公司的电脑设备的呢？对于您正在使用的电脑设 备，您最喜欢哪些方面呢？ 2.上一次您是怎样决定购买***产品的呢？对于您现在正在使用的产品或服务， 你最喜欢哪些方面呢？ 四、主要优点（93:00） 应清楚产品的优点 1.我们提供的电脑设备主要的优点是：1）________2）________3）________你 对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对你很重要呢？这个优点能达到您的要求 吗？ 2.我们提供的培训项目主要的优点是：（1）课程实战有效（2）课程收费合理（3） 后续跟进服务，你对哪一点最感兴趣呢？为什么这点对您这么重要呢？那这个优 点能达到您的要求吗？ 3.我们提供的****产品主要的优点是：1***2***3***，你对哪一点最感兴趣哪？ 这一点为什么对您很重要呢？这一优点能达到您的要求吗？ 五、行业（97:10） 1.你为什么想做这一行呢？ 2.你为什么会想做现在这一行呢？ 六、如何制造一个问题（98:00） 1.先说出一个事实 2.把事实变成问题 3.让他去考虑问题 1.（1）***老板，你也知道：销售人员很少能做到，老板或公司为他们设定的目 标，***先生你说是吗？ （2）根据我的经验如果缺乏训练就不会有良好的态度， 不会设定目标，也缺乏达到目标的技巧，而且销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人头上，自己却不承担责任。 （3）**老板你是如何确定你公司的销售人员能达成目标并且维持积极的态度呢？ 2.（1）事实：**老板，你也知道，销售人员很少能做老板或公司为他设定的目 标，**先生你说是吗？ （2）经验：根据我的经验，如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏达到目标的技巧而且，销售人员会把他们自己的 无能怪罪到商品和别人头上，自己却不承担责任。 （3）问题：**老板你如何确定你的公司的销售人员能达到目标，并且维持 积极的态度呢？ 第二：打陌生电话：事先未经招呼就拨打电话给顾客(105:18) 一、基本语 1.（1）.我打电话来是要向你介绍我们的***项目要是我有方法帮你达成你的目 标，甚至超过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？ （2）.***先生， 我想与你当面谈谈这件事，可不可以定在*月*日，或者是*月*日对你比较合适方 便呢？上午还是下午对你比较方便呢？*点或是*点对你比较方便呢？我期待跟你见面呢？ 2.（1）.我打电话来是要向你介绍我们的***项目，要是我有方法帮你达成你的目标甚至超过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？ （2）***先