作一个超级推销员.pptVIP

做一个超级业务员 汽车销售技巧培训 * 销售技巧培训 ⊙ 销售就是了解需求，并满足需求。 舒适区 舒适区 担心区 焦虑区 销售员第一项工作就是开口讲话将顾客引入舒适区 销售技巧培训 ⊙ 一个成功的销售人员，75%时间在倾听，25%时间在提问，介绍。 ⊙ 一个成熟的消费者应有需求、有购买力，有信心。 ⊙ 顾客关心的是物超所值，销售人员仅有热情是不够的。 销售技巧培训 个人价值实现 社会属性 情感 感性需求 理性需求 生理 安全 销售技巧培训 一个好的口碑可以传递给13人，坏的口碑可以传递26人。 控制区 影响区 关心区 A类顾客： 有信心，有需求，有购买力 B类顾客； 有需求，有购买力，无信心 C类顾客： 有信心，有购买力，无需求 D类顾客： 有信心，有需求，无购买力 每个人都有价值 销售技巧培训 先做朋友，再做销售 期 望 值 热 情 顾 客 满 意 顾 客 失 望 顾 客 现 实 提高期望值 即可以赢得 顾客，又可以 打击对手 超越期望值需要“真实一刻”。即小小时间内给顾客以小小印象，作出小小决定。 销售技巧培训 销售过程 寻找潜在顾客 准备 处理抗拒 接待 介绍产品 需求评估 售后跟踪 成交 销售技巧培训 成交过程 准备 需求评估 接待 介绍产品 处理抗拒 成交 耗费时间 销售技巧培训 无需求 具购买意识 设定购买标准 成交 想要购买 购 买 过 程 销售技巧培训 给一个理由，消除不确定因素 出价，要求赠送，售后服务，付款方式，交货日期，索赔 成交 给顾客适当压力，进行冲击式介绍 讲价，比较竞争产品，交货标准，其他详细资讯 设定购买标准 给消费者造车，讲出产品卖点，给消费者打上烙印 自信，想充分了解产品，不杀价，大概了解购车过程 想要购买 交朋友，彼此了解，保持联络，告诉消费者购车好处 信心不足，客气，犹豫，可买可不买，希望知道产品好处 具购买意识 采取手段 客户反映 阶段 销售技巧培训 决 策 群 体 看门人 采购者 使用者 决策者 影响者 过滤信息 留下好印象 介绍产品的利益 满足他，表示尊重 尊重他，不花太多时间 收集资料，价格， 购买流程、手续 关心舒适、价格、 安全、售后 关心大方向， 不考虑细节 周围身边人 优先处理 销售技巧培训 销售准备 个人准备 技术工具准备 态度心情准备 活动安排准备 销售技巧培训 主导型 分析型 社交型 感性、自信、语调高、爱面子、不认错，不好打交道，钱好赚---评估销售员行不行 认真、仔细、专业提问，理性、钱难赚---评估销售员 你懂不懂 随便、轻松、好说话，拖拖拉拉，感性、成交周期长----评估销售员关不关心我 自信、果断、领导气质 友善、关心、朋友对待 耐心、专业素质 来宾分析 销售技巧培训 第一次客户来访注意事项 开 场 时 的 礼 节 交 流 的 方式（身 体 语 言） 行 为 类 型（调 整 行 为） 概 述 (引入舒适区) 积 极 式 聆 听 (了解购买动机) 提 问 (了解对产品需求) 销售技巧培训 概述---全面性的过程介绍 我是不是买的起 是不是非要我买 他们是否了解我 消费者 我随便看看 找借口回舒适区 心理想法 找借口 概述 让客户坐下来, 将其引入舒适区 适当降低客户期望值 注意 此时不可随便报价, 落座时最好好坐在客人左手边, 同时告之须排队订购, 以降低其期望值 销售技巧培训 认真的聆听 一个人最快可以每分钟讲250字, 可以听500字 所以,销售人员要鼓励客户说,同时边听边探查客户类型,购买动机 销售技巧培训 探 查 展开式探查 重复式探查 阐明式探查 反射式探查 拉回式探查 就某一个感性区趣的话题让客户展开讲清楚 关键、有利销售话题让客户在重复一次 没有听懂问题，让客户再说一次 好好，是是，回应客户 将客户从与销售无关的问题拉回 销售技巧培训 提 问 封闭式问题: YES OR NO 开放式问题 WHAT、WHO、WHERE、WHY、HOW 过 去 现 在 未 来 收集信息 个人信息,以前用车经验,对产品印象,信息来源等 确认需求 需求产品、竞争车种、预算、来店目的等 引导产品 购买型