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第1讲 业务成功学（一） ? 【本讲重点】 1. 前言 2. 营销导向的组织管理 3. 管理技术的重点（上） ? 导 语 ? 其实，销售与人际沟通一样，同样体现了照镜原理，这个原理告诉销售人员： 销售是一个互动性很强的活动，你要既能鼓励自己，又能激励别人，用你的热情、激情和真诚去打动客户，用你专业的销售技巧去实践你的每一次销售过程。 作为销售人员，以下的素质和能力是使你成为优秀销售人员的必备条件： ( 思想家，你必须在观念上领先客户，用观念来指导客户。 ( 教育家，要能够引导客户的动机，指导客户的行为。 ( 宣传家，要对自己推销的产品有信心，要培养推销自己和产品的勇气和习惯。 ( 沟通高手，销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程，你要有能力去说服客户，取得他对你和产品的认可甚至赞同，直至购买行为发生。 ? 营销导向的组织管理 ? 在金融机构里，要以行销为导向的理念来组织和管理一个业务团队，主要是对业务的管理，而不是传统的行政作业管理方式。建立一个以行销为导向的业务团队的策略包括以下六个方面：具有竞争力的营销策略、专业分工的业务团队、擅长激励的领导统御、高度专业的销售人才、高吸引力的奖励制度、卓越的服务与客户管理。每个策略具体包含的内容如下表所示： ? 表1-1 行销导向的组织管理建立策略 行销 导向 的组 织管 理建 立策 略 策 略 内