Cb004推销技巧(补充)20154.pptVIP

推销实战技巧 推销实战技巧 （推销技巧补充教材） 推销三部曲 推销你自己 推销你的公司 推销你的产品 推销的三种境界 江湖医生 药店老板 中医大夫 推销人员二、三、四 超级推销员成功的十大准则 顾客的购买动机 想得到快乐 想拥有漂亮的东西 想满足自尊心 有模仿心和竞争心 有表现欲和占有欲 集体心理 好奇心 冲动 顾客性格类型及应对（1） 暴躁型——说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁。 应对：要尽力配合他，说话速度快一点，处理事情的速度快一点。介绍商品只要说明重点即可，细节可省略。这种人下决定很快，推销员只要很好地应和他，生意就很快作成了。 慎重型——喜欢知道各种细微末节。 应对：推销员对他提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有机心。 顾客性格类型及应对（2） 迷糊型——这类顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。 应对：不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定。最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。 决断型——喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见。 应对：以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好处地介绍产品后，就让他自己去做决定。 顾客性格类型及应对（3） 饶舌型——喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完。 应对：不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回推销事务上，但一定要保持很亲切、很诚恳的态度，否则他会认为你不尊重他。 沉默型——内向，少言谈。 应对：不应强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并提一些容易回答的问题问他。一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他。 推销中的四则运算法 “＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。 “－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 “×”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润＝单品毛利×销售数量”，并说明本公司产品回转更快。 “÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。 五步推销法 一推激情需自勖 二推感情多赞誉 三推产品要演示 四推价格出盘低 五推数量大包装 成交全在心留意 * 讲师：李景飚 推销人员四层次 销售办事员 销售助理 推销工程师 推销大师 两个工作目标 推销产品 建立牢固的客户关系 三定律 推销是为人处世的哲学 推销工作是一场几率战 推销是说服的艺术 肯定自己 养成良好的习惯 有计划的工作 具备专业知识 建立客户群 坚持不懈 做正确的事 优点学习法 正面思考模式 良好的个人形象 * * *