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第五章 渠道成员---批发商 批发商的概念和作用 批发商的类型 批发商战略 引导性案例： 上海百红公司：中国批发业的希望？ 合作方：上海一百 51％ 日本丸红49％ 总投资：2亿元人民币 注册资本：0.8亿元人民币 经营目的：贸易本地化 一、批发商的概念和作用 （一）批发的含义 是指不以向最终家庭消费者直接销售产品为主要目的的商业形态，相反，它主要向其他企业－－如零售商、贸易商、承包商、工业用户和商业用户等－－顾客销售产品。 批发商的产品是有形的 批发服务是无形的 （二）批发商的特点 批发商在供应链上的作用 促进商品和服务的流通更加顺畅 承担一定的物流和仓储功能 成为配销中心：供应链管理模式 非耐用品：美国批发分销商的各行业份额 资料来源：Department of Commence, Bureau of the Census, from Adam J. Fein , “ Wholesaling”, in U.S. Industry and Trade Outlook 2000 (New York: DRI/McGraw-Hill, p.6). （三）批发商的职能 二 、批发商的类型及各类型的特点 （一）商业批发商 1、商业批发商的概念： 商业批发商是指独立投资，独自大量购进商品，再批量销给各种组织客户的批发机构，也被称作中间商、分销商或者配售商 。 2、商业批发商的特点： 1.它们拥有所买卖的商品的所有权。 2.承担与此相关的风险。 3、商业批发商可进一步细分为两类： 完全服务批发商 综合批发商 经营不同行业不相关联的产品，范围广泛，并为零售商提供综合服务。 专业批发商 经营的产品是行业专业化的，完全属于某一行业的大类，例如杂货批发商经营各类杂货，五金批发商则经营五金类的所有产品。 完全服务批发商 专用品批发商 专门经营某条产品线上的部分产品，如杂货业中的冷冻食品批发商，服装行业中的布料批发商。 （2）有限服务批发商 对其供应者和顾客只提供极少的服务，具体包括以下几种类型： 现款交易运货自理批发商 这类批发商只经营一些周转快的商品，主要是卖给小型零售商，收取现款，一般不负责送货服务；无赊销功能，很少使用广告。 有限服务批发商 直销批发商 他们并不持有存货，亦不实际负责产品运输，仅负责接单，联系生产者，让生产者直接运送产品到零售商或用户手中。 有限服务批发商 直送批发商 又称承运批发商，这类批发商专门经营一些笨 重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。它们把 货物直接从制造商那里运到零售商那里，减少了中 间储存的过程。它们通常承担运输过程中的货物风 险。 有限服务批发商 专柜寄售批发商 他们的服务对象是杂货店和药品零售商，大多数经营非食品类商品。 邮购批发商 他们将产品目录寄给零售商及其他用户，接到订单后再通过邮寄、汽运等方式按订单要求送货。 （二）商品代理商 商品代理商的概念: 商品代理商执行某些营销渠道职能并作为其他公司的代理，以委托人的名义进行交易谈判和买卖。代理商赚取的是佣金，大约占销售额的2%~6%，而非经营利润。它们在商品分销的过程中不承担风险. 商品代理商的特点 商品代理商对其经营的商品没有所有权，只是替委托人推销或采购商品 商品代理商分类 商品代理商 制造商代理 他们就像制造商的销售人员那样对代理的制造商的产品进行销售。制造商代理通常在某一个特定的地区，负责几种互补性产品的销售。此外它也提供储存服务。其主要任务就是是将订单传给制造商以进行生产和运输。 商品代理商 卖方代理 卖方代理与制造商代理相似，但他们承担更多的责任，具有广泛的职能。一般的制造商会把所有的产品交给一个卖方代理进行销售。卖方代理在定价和销售条件方面拥有很大的权力。 商品代理商 商品代理商 代销商 代销商进行商品的委托销售，以自己的名义进行贸易谈判。它们通常对产品有很大的支配权，最常见于农产品、纺织品和木材的销售，在这些领域制造商的名字并不十分重要。 商品代理商 商业拍卖公司 商业拍卖公司提供畜产品和旧汽车的交易场所。作用只是促进所有权的转移。 进出口代理