销售人员的磨刀功.pptVIP

销售人员的磨刀功 ——市场开发前的准备工作 一、企划人员的准备工作 1、营销诊断予市场调研 2、策略规划 3、制度、政策等的研讨设计 4、推广工具的准备 5、人员招募、挑选予培训 二、销售人员的准备工作 1、知识准备 企业知识：企业历史、现状、同业地位、发展规划等 产品知识：产品系列、规格型号、功能结构、生产工艺、质量标准、产品的卖点、特色、优缺点、安装使用、保养等 行业知识与竞品知识：公司的主要竞争对手及其实力、规模、同业地位、政策、策略、产品及其价格状况 公司营销策略 公司的营销制度、政策 其他基础知识：营销、管理、结算、合同法、人际沟通等方面的知识  2、目标区域现状的了解、信息的收集 内容： 现有客户的基本情况、历史交易记录、目前与本公司的合作情况及存在的主要问题、公司计划采取的措施与对策、与客户接触的注意事项 人文、地理、交通等情况 市场的分布、批发市场所在地 业内大经销商的名单及其基本情况、与本公司有合作接触过的经销商名单及其基本情况 区域市场的主要竞争品牌及其基本情况 消费特征 了解方法： 案头资料的收搜，如客户档案、销售报表、以往业务人员的工作报告等的收集 向知情人士(如业务主管、老业务人员等)请教 现场考察、走访  3、销售工具的准备 交通图 笔、笔记本、名片、工作证（职员卡）、介绍函 公司及产品的宣传资料，如公司简介、产品图册、宣传影碟 相关营销制度、政策、手册等，如《招商手册》、《经销商政策》、《专卖店手册》 实物样品、产品获奖证书、合格证书、检验报告等 标准合同书 价目表 个人卫生用品，如梳子等 其他销售道具，如广告设计稿、广告带、公关促销软文等 * *