招商部成立.docVIP

招商部筹建 2012年公司定位“招商年”、“品牌推广年”，并筹建招商部。招商部门的成立能很好的配合好品牌的推广；招商面对的是代理商不是消费者，能很好的依靠代理商的渠道带动公司整体的发展，以点代面的方式能更快、更好的做到品牌的推广，也能避免人员和资金的浪费。 概况 产品和发展定位 招商方式的定位 建立客户的信任 维护业务员与客户的关系 招商人员的配置 部门人员培训 招商流程 内容 一、成功的招商要明确以下要素： 1、品牌定位 亿人安系列产品、采菊系列产品根据咱们的设备、工艺、取材、包装，在同类产品中为：中高档商品。生态洗液、天然无污染洗液也是咱们品牌的亮点。 a 、市场分析（网上查到的） 妇科洗液品牌很多，根据包装、质量、工艺，好差各异。 消费者较为集中消费的洗液三大品牌：洁尔阴、妇炎洁、皮肤康。 消费者的评价：洁尔阴、妇炎洁味道不好闻，使用时有烧灼感...... 据调查：36.27%女性消费者愿意接受妇科洗液新产品 33.3%的消费者表示不一定，但是有购买的可能。 25.49%的消费者表示忠于已经选定的品牌 48.04%的消费者表示偶尔变更品牌 只有13.7%的消费者重视妇科洗液的品牌知名度 2、客户和招商方式的定位 a 、有实力、网络好的医药公司或者是自然人 要求：有医药连锁或者覆盖本区域的一半以上的卫生站和诊所。 b 、大型的医药连锁超市 做他们自采药品，医药连锁超市有规范化的管理和销售模式，也有丰富多样的销售方式和促销模式，对于品牌的推广和产品的销量可以很直接的体现 c 、地方的医药供应站 他们有强大的人脉关系，能很好的保证量和供货的稳定。 常见的招商模式 现代化的通讯以及良好的交通，导致现在业务发展方式的繁多；目前大多数的企业招商经常使用的，可以分为以下几种常用的招商方式： a 、电话招商 主要是以电话洽谈，信件邮寄资料来寻求合作，优点是：节省人员、减少资金浪费。缺点是效果不明显，小客户居多，适合小企业。 b 、会议展会招商 主要是参加一些同行业或相关行业的大型的展会来找资源，进行合作。优点是很直接的与他们洽谈合作意向；缺点是很多的代理商不会现场立即成交合作，同行业同台竞争造成客户选取商品的疲劳。 c 、实地寻求资源招商 形式是：根据公司发展的需要直接去实地寻找同行业的客户。优点是可以直接面谈客户，有力的减少客户对于合作的迟疑和担心，成交率较高，这种方式在酒水饮料市场用的非常广泛。缺点是造成很多资源的浪费。 d 、网络招商 借助网络的力量去招商，在各大相关行业网站上发布招商信息，省时、省力、省资金，这种招商在大多数公司里只做为辅助。 4、公司招商模式的定位 根据我在公司实习阶段对同行业产品市场的了解，以及咱们对于客户的定位，我建议咱们的招商方式可以这定位为： 电话招商和实地拜访客户相结合的招商方式为主，网络和展会为辅。 在网络上和展会上得到的客户资料，用电话的方式去筛选，筛选出来的意向客户用实地拜访的方法去洽谈合作意向。 二、建立客户的信任 招商的目的是：长期的维持客户品的销量，提高在代理商心中的地位，用以达到公司长期良好发展。 简单的讲可以分为三部分 a 、建立客户对于咱们品牌的信任（如何建立？） 1）、公司产品在同行业的生产和产地优势 我们是国内最大、最专业的消毒卫生用品的生产企业，拥有最大的现代化厂房和10万级的无菌精华车间。 咱们公司位于亳州，全国最大的药都中的龙头，取材地道、优良。 2）、我们有先进的硬件设备和强大的技术和研发团队的支持 咱们公司是国内首家引进中药材集成莫分离纯化技术的消毒卫生企业，在同类行业以及相关行业中属于最先进的技术。 公司依托香港宏福实业集团，联合安徽中医学院专业的研发机构、桂双英院长（教授、博士生导师）组成的强大的研发团队，保证产品在杀菌、抗菌、护理、清洁效果在同类产品中位居前列。 b 、系统的了解客户的渠道或网络 “知己知彼，百战不殆”。我们有很多比同类生产厂家还要多的政策和丰厚的支持，但是如果不了解客户，没有一个切入点，有再多的好的支持也是不出来。全面了解客户的网络：连锁药店、医院、乡镇卫生院、卫生服务站。掌握客户的管理模式，分析出他们经营方面的优点和缺陷。对于客户好的管理和经营方式要给予对称的维护和支持。 对于他们的缺陷我们要经过细心分析，给出好的建议，并帮助客户弥补。 客户得以良好的发展，才能带动产品的销售，我们也能长期的、良好的与客户保持合作关系。 C、针对客户不同网络制定不同的支持和帮扶政策 维护业务员与客户的关系 a 、每星期至少3次通话，内容可以不和业务有关。 每月要有计划的拜访客户1--2次，如有活动或者