深度营销与客户关系管理讲义.doc

?第1讲??提升业绩、建立竞争力的出路 【本讲重点】影响企业销售业绩的四大因素 观念?VS?方法——消灭“没办法” 规划?VS?执行——提高执行力 成功营销者的“五商” 影响企业销售业绩的四大因素 当今市场竞争已经越来越激烈，企业要想在激烈竞争的市场上生存立足，首要的目标是取得一定的销售业绩，实现盈利。影响企业销售业绩的主要因素有四个：知识、态度、技能和目标，如图1-1所示。 ? 图1－1??影响销售业绩的四大因素 第一个因素：知识 员工除了要掌握产品知识、业务知识之外，还需要具备其他的重要知识，包括社会知识以及后面将要谈到的服务营销和关系营销的知识。 我们发现：一个销售人员如果掌握的社会知识越宽泛，他越是能够以客户所感兴趣的话题来与客户进行交流沟通，从而越是能够促进与客户之间的关系，缩短彼此之间的距离。 ? 【案例】同一天加入公司的两个销售人员，一个人是产品专家，另一个人是人际沟通专家。在经过一年两年以后，产品专家销售的业绩往往比不上人际沟通专家。因为这个产品专家仍然需要背着包满处去找客户，而人际沟通专家却轻松地坐在办公室里接听老客户帮他推荐的新客户的电话。 第二个因素：技能 ? 1.开发新客户的能力 ? 2.保住现有客户的能力 ? 第三个因素：态度 ? 1.员工为什么会不快乐 原因一：钻牛角尖 传统道德观念告诉我们，做人一定要诚实。可有些销售人员从事一段时间的销售工作后，却发现