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张兆钧：坐商转成行商，汽车销售的新未来？ 来源：盖世汽车网 张兆钧专栏 中国的汽车销售一线模式，仍然处于较落伍的坐商模式，在竞争日益激烈的背景下，己经无法支撑行业的未来了，由坐商转行商是必然的趋势，而且还能有效的缓解整个体系的管理压力和降低成本。最重要的，是消费者会得到更好的服务品质，算得上是个车厂、经销商及车主三嬴的模式。 行商模式比较进步，行商模式可以三嬴，这并不是什么大秘密，为什么到今天，中国汽车行业仍然使用坐商这种模式？ 在说明之前，笔者有必要对所谓的坐商和行商两种模式做个简单的说明。 所谓坐商，指的是汽车经销商销售人员坐在展厅里面等待客户到访，然后才开始进行销售活动。而行商，则是销售人员以外出造访客户为主，只有在必要的时候，才带客回到门店做进一步的销售服务。 两种销售模式的不同，就决定了很多不同的东西。 网点（门店）发展 以坐商为主，门店的投资就要很大，因为除了车间、仓库外，还要预留足够多的空间来作为销售人员服务的地区，同时在装潢和设备投资上，因为要考虑客户的观感问题，费用就省不了，刚性投资十分庞大。 由于需要一定的面积（很难在市中心或商业区设点），加上地理位置对销售影响巨大（坐商不能在太偏远或交通不便的地方），购地就成了很大的一门学问。一家门店如果不能在地方上批到一块好地，前期投资等于全打了水漂，这个利害关系使得门店建设初期，对地方政府的公关费用也成了另一个重大负担。 对用地的需求特色，又成了制约汽贸集团的另一个因子，因为需要良好的地方关系网络，这使得汽贸集团的扩散受到了严重的制约。基本上，汽贸集团网点的扩散，除非是收购，或是有人脉在中央，否则很难跨出主事者的人脉圈，再有钱也没有用。 我们可以看到，仅仅只是一个网点的发展，坐商模式就造成了这么多的影响，而且，基本上都是负面的。 那换成行商呢？ 行商的特色就是销售人员基本上是以外出服务、争取商机为主要的绩效达成手段。所以销售点的面积不用很大，客户基本上不需要到门店里来找销售，只要一通电话，身在外地的销售就会赶去和客户做接触和沟通。门店只需要为销售人员准备几间会议室和洽谈室就可以。 而更正确的做法则是在商业区租个200平米到300平米的销售网点，放上主推车种做个展示，其它就是洽谈桌和极少面积的办公室。这种地点方便销售人员贴近客户，也容易回来开会或走流程，也好招人，对外的大面积玻璃墙又可以做新车长期展示，好处多多。更重要的是，这种点可以视地区市场状况弹性设置，机动性高。 而比较全面性和主要的展场可以和车间及仓库放在较远的郊区，门店只有在客户有极高意向，或在要挑车时，再由销售带着客户回到主店，进行深层次的商机处理。 这种卫星式的布点方式，成本较低，用地取得容易，牵扯也少，而且弹性大，可以视生意好坏随时开销售点或关闭销售点。 这种模式下，网点的投资效益比就会比较高，而且成本也会大幅下降，所以行商模式在汽车发展较成熟的国家或地区，都是主流，也是一种趋势。 销售人员管理 坐商模式在销售人员管理上，由于客户是主动上门，因此客户看的是门店信用，而销售人员的信用和服务品质客户通常忽略，所以销售人员的责任感和服务意识就很难提升，很容易走短线，出卖问店。因为销售人员对客户而言，只是路人甲而己，服务得再好，在他们意识里，也只是认为门店管理有方。出了事，也会认为是门店要负责，不会找销售的麻烦。 这样一来，门店的管理成本也会大幅上升，而且防无可防，对销售人员的管理非常苦恼。 这和很多电器专卖连锁店是一样的，你到苏宁或是国美买电器，你不会记得销售是谁，只会记得这家电是在国美或苏宁买的。 由于销售隐身在门店品牌之后，责任心和经营力当然不用太大，和他们接触的客户自然就要赌运气，车没什么大问题（最好），而出了事，就用力怪经销商或是车厂了。 而且，在这种心态下，销售人员也会把销售是否良好的结果，归因于门店或是品牌的营销政策，而不会去检讨自己的工作态度或是方法，忠诚度也特别的低。只要知道哪个门店好卖，有了机会就会过去，根本就没有好好经营自己或是在被培育后有反馈组织的想法。 这形成了一个恶性循环，门店对销售就是觉得，对他们再好也没有用，因为都是在帮别人做培训。对销售的管理就是能压榨就压榨，反正去了一个还会有新的来。而销售也能明白门店的想法，于是在职期间，只求卖出车子，各种手段都无所谓，只要拿到了绩效，目标就达到了，至于因此让门店造成困扰或是让品牌形象不佳，那都不关他的事，因为明天在哪里，他都不知道。 门店愈是这种心态，销售就愈是堕落，愈是堕落，门店管理层就更觉得他们是对的，恶性循环下来，销售、门店、品牌、车主，四输，没有一个是嬴家。 现在车主买车，人人都明白，买到一部好车，销售能很实在，如果不是靠熟人介绍，那还真的是运气。买到实在的车子，竟然变成了运气，这实在是很荒谬的事。 行商模式的销售人员就不像坐商销