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工业品市场购买行为分析 工业品市场概念及特点 购买决策过程 政府购买 概念 为了满足生产者生产其他产品所需而提供产品和服务的供应商和购买者的总和。 目标更多样 购买参与者更多 各种规章制度 采购方式不同 产业市场购买特点 购买者数量少 购买数量多 供求双方关系密切 衍生需求（derived demand） 无弹性需求 波动性需求 专业化购买 无弹性需求 产业市场需求的派生性 生产企业工艺的稳定性 在总成本中所占的比重 对价格的重视程度 产业市场购买方式 直接重购（straight re-buy） 修正重购（modified re-buy） 全新重购（new task） 购买的决策过程 决策的参与者 影响购买的重要因素 购买的决策过程 决策的参与者 使用者（user） 影响者（influencer） 决策者（decider） 购买者（buyer） 把关者（gate keeper） 影响购买的因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 组织因素 采购部门在组织中的地位 采购部门在组织内的级别 采购责任的分配 购买决策过程 确认需要（problem recognition） 确定需求（general need description） 确定产品规格（product specification） 寻找供应商（supplier search） 提出方案（proposal solicitation） 选择供应商（supplier solicitation） 确定日常采购制度（order-routine solicitation） 绩效评估（performance review） 选择供应商 评估供应商 选择供应商的数目 互联网上的产业购买 电子数据交换（EDI） 采购对象（MRO材料） 互联网的优势 采购对象 维护（maintenance） 修理（repair） 运行（operation） 互联网的优点 减少了双方交易成本 减少了订货和运输时间 创建更有效的采购系统 减少了大企业和小企业的竞争差异 互联网采购的缺点 使数百万人失业 降低了供应商和企业的忠诚度 产生安全隐患 政府购买 要求供应商提供大量的书面材料 要求供应商竞价投标 倾向于照顾本国企业 * *