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安防品牌未来的经销出路 深圳豪威未来科技有限公司 主讲:唐宏伟 安防渠道链组成 ????渠道销售就是生产厂家或为其代理的销售公司将产品供应给一级经销商,并由其的商贸范围进行大规模销售到各个基层网点。 安防渠道成员： 厂家——总代理商——二级代理商——经销商——工程商——终端客户 渠道链图示 图标中的人员分别扮演着什么角色？ 厂家： 产品的制造者 总代理： 产品和政策的传播者 二级代理： 产品和政策的传递者 经销商： 政策的传播，产品的传播、分销 工程商： 产品品牌选择者 终端： 产品的使用者 图标中的角色他们最关心什么？ 总代理： 产品从总代理流通至二级代理之间的流通利润 二级代理：产品从二级代理流通至经销商之间的流通利润 经销商：产品分销至工程商之间的流通利润，和工程商的接受度。 总代理、二级代理、经销商最关心：利润、功能、效果、质量、品牌，价格 工程商最关心：功能、效果、质量、品牌，价格 终端用户最关心：功能、效果，质量、品牌、价格 由此可见，各个层级扮演的角色不同，它们所应该关心的问题也不尽相同： 终端客户（甲方） 甲方做一个工程，首先看重的就是功能，是否可以达到他想要的效果；其次则是产品的质量、效果、品牌和价格。由此可见，甲方对价格并不敏感，相反却排至最后，无疑是肯出钱的主。 工程商 由上甲方更注重功能、轻价格，那么工程商在谈甲方时的侧重点就是重功能、看效果、质量；而价格并不是工程商着重看重的一点，原因就是甲方肯投钱的缘故，工程商既是产品的决策者，那在推产品就占有绝对的主导权，可以从多层次去引导客户使用某个品牌。 经销商、代理商 经销代理商做的是批量销售、分销的角色，传播之间的利润保证是他们的生存基本，所以传播之间的利润是排在第一位的，其次看产品的市场接受程度。 而实际上，由于现在的安防市场混乱，没有良好的区域保护政策，品牌多，价格杂，价格战就屡见不鲜了，导致利润空间薄弱，甚至入不敷出，而导致这种现象的原因可归纳如下几点： 市场竞争同质化，产品优势无法凸显 企业优势品牌形象传播凸现不了特色 行业缺乏规范体系标准，市场品牌树立不佳 所以，好的渠道体系经销商就应该侧重于经销商区域保护政策、价格控制、售后服务、传播方式等方法；好的渠道传播体系应该侧重于工程商买的理由建设，让终端接受产品，（销售工具、产品亮点（证明是品牌）） 安防行业的下一个金矿 现今安防最大问题的源头就来自于终端用户对安防产品的不专业,对产品的好坏无法进行判断,对安防品牌的陌生,而终端用户对是产品的使用者,也就是为产品买单的人,承担着产品使用风险,而终端用户对安防产品有了需求的情况下,其实最看重的并不是价格,而是产品的品牌和质量,但因为无法分辨品牌,所以导致现今市场非品牌产品的价格竞争的机遇,导致整个渠道链的反常,市场上往往出现的情况是工程商推广的是品牌却无法让终端用户相信,所以品牌产品无法卖出,就导致了以下几种情况发生: 代理商: 1.代理商为越来越少的利润而束手无策 2.代理商为越来越多的客户在向您寻求低价又好的产品而头疼 3.代理商为越来越少的产品好价格底的厂家产品选择而束手无策 4. 代理商为越来越难的销售额提高而束手无策 工程商: 1.工程商为买家越来越多的要求而苦恼 2.工程商为越来越多的竞争对手采取底价抢夺市场而束手无策 3.工程商为越来越少的利润而束手无策 4.工程商为越来越多的竞争对手抢夺市场而头疼 而现今的问题既是目前所有品牌厂家,经销商, 工程商的苦恼,其实也是大家的机会,如果能够 解决经销商流通的利润保护和产品流通顺利, 解决工程商能够有其他人没有的优势,让终端 客户通过视觉,触觉,感觉感受到其产品象品牌, 是品牌,就能够占据市场和客户的心,也就是安 防行业的下一个金矿的所在. 豪威公司首先发现了市场的机会,也针对现今安防市场的情况,制定了经销商流通的利润保护和产品流通顺利,解决工程商能够有其他人没有的优势,也就是终端 客户买的理由,,让我们的合作伙伴都能够从市场上获取安防行业的下一个金矿 在这里，我们帮您让产品更容易卖； 在这里，我们帮您让产品利润买更高。 在这里，我们帮您让您在项目竞争中更容易成功. 在这里，我们帮您让渠道更优化,,让您的企业更成功 使客户相信是品牌的理由 一.产品宣传类(物品) 1.产品宣传画册和工程画册 2.企业宣传片 3.企业文化报 4.产品检验证书和获奖证书策 5.产品包装盒 6.产品防伪标签 7.外观专利号 8.豪威产品测试卡 9.豪威宣传杉 10.豪威产品保修卡 11.五金加工厂外壳 12.产品功能 1