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客户需求分析实战技巧 吉林省分公司个险部 小故事 大道理 美国美国一家百货公司经理检查新到的售货员的工作情况问道家百货公司经理检查新到的售货员的工作情况问道 ： ““你今天有几个顾客你今天有几个顾客 ？？”” 售货员回答：“一个。“ ””只有只有一个吗个吗 ？？卖了多少钱的货呢卖了多少钱的货呢 ？？ ““ 售货员回答：”五万八千多美元。“ 经理大为惊奇经理大为惊奇 ，要他详细解释销售过程要他详细解释销售过程。 售货员说道：”我先卖给那男人一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他 说要到南方海岸去。我说该有小船才方便，于是他买了6米长的小汽艇。他又说他的汽车拖不动汽艇。 于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。“ 经理喜出望外，问道：”那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？“ 售货员答道：”不，其实是他老婆头痛，他来为她买阿司匹林药。我听他那么说，便对他说：这个 周末可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？“ WHAT？——什么是需求分析？ 需求是一切销售的前提。 计划 做好客户需求分析，是营销 客户 活动 主顾 员开展销售活动的重要环节员开展销售活动的重要环节 服务服务 开拓开拓 和取得销售成功的保证。 接触前 促成 客户需求分析就是指通过 准备 系统的、科学的方法，借助 某些工具帮助客户综合分析 说明 需求 接触 财务状况及对应的保险需求财务状况及对应的保险需求 ，， 分析分析 从而为客户提供最合适、最 科学的产品与服务，以协助 客户解决现在和未来的风险客户解决现在和未来的风险 和财务问题。 怎样进行需求分析?——需求从哪里来？ N=W—H ★Need=需求 ★★WWant=ant=想想要要 ★Have=已有 怎样进行需求分析？——资料搜集的步骤 个人 收入 寿险 以往福利 背景资料 保险计划 分配图 保障范围 怎样进行需求分析？——需求分析工具 本人姓名 出生日期 家庭负担比例 配偶姓名 出生日期 家庭负担比例 子女姓名 出生日期 子女姓名 出生日期 已有保障额度 您需要的财富 准备项目 一般需要额度 社保(农保计划)、 银行存款、有 其他公司 其它储备 保障缺口 团保 价证券 保险