客户研究与客户类型分析应用.pptVIP

客户分析与应用 客户分析与销售调整 客户分析与应用 客户分析与销售调整 来访客户信息分析 接待客户总描述 成交客户分析 特征分析 购买动机分析 客户分析与应用 客户分析与销售调整 来访客户信息分析 成交客户分析 产品偏好分析 购买动因分析 支付特征分析 媒体偏好分析 成交客户的意见 客户分析与应用 客户分析与销售调整 流失客户分析 流失客户定义:来访咨询后不购买的客户、已付定金退订客户和签约 退订客户。 咨询后流失客户 已付定金退订客户 签约退订客户 客户分析与应用 客户分析与销售调整 观望客户分析 观望客户:有意向购买,但仍在犹豫中的客户 占来访客户总量的百分比 观望客户的类型分析 观望客户对本案认可的主要要素 观望的主要原因(排序和百分比) 观望客户的价值分析和客户分级 观望客户的维护措施建议 观望客户的促成建议 客户分析与应用 客户分析与销售调整 目标客户类型调整 目标客户的区域调整 目标客户开发渠道调整 客户定位策略调整 销售策略与管理调整 产品 样板房 价格 广告与媒体 促销 现场管理 客户关系 客户分析与应用 客户调研与分析 客户分析与应用 客户调研与分析 客户调研的主要专题： 客户特征与偏好研究 客户需求研究 目标客户研究 产品定位研究 营销策略制定研究 销售策略调整研究 客户分析与应用 客户调研与分析 客户调研的主要方法： 拦截式访谈 客户深度访谈 焦点座谈会 神秘客户身份调查 专家深度访谈 电话访谈 信函问卷调查 媒体问卷调查 。。。。 2006年8月于上海 Company LOGO 客户研究与客户分析 目录 客户分类研究 2 客户研究目的 3 1 客户分析与应用 3 3 客户研究目的 了解住宅置业客户的细分规则 了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活偏好等 掌握客户分析的方法和应用 客户分类研究 客户分类研究 分类依据 购买力 分类依据 家庭结构 分类依据 性格特征 客户分类模型 客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述要素 1、家庭年收入水平 2、职业背景 3、生活偏好 4、置业偏好 客户分类模型 客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述要素 中产型： 1、家庭年收入水平 10—30万元/年 2、职业背景 欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。 3、生活偏好 生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭 生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。 休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐 和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。 客户分类模型 客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述要素 中产型： 4、置业偏好 偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。 置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。 客户分类模型 客户类型描述（家庭结构类型） 家庭结构类型描述要素： 1、家庭结构特点 2、消费行为特证 2、投资和理财观念 3、购房关注要素 4、知识和信息获取渠道 客户分类模型 客户类型描述（家庭结构类型） 都市新锐族 家庭结构特征： 年龄在26岁-40岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体，或者 与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。 消费行为特征： 此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。 投资与理财： 此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。 客户分类模型 客户类型描述（家庭结构类型） 都市新锐族 购房关注： 此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很