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MBA 销售口才讲义 专业销售表达技巧 【本讲重点】 销售表达的目的 专业的形象 如何克服紧张情绪 声音的控制 有效的开场白 表达中的肢体语言的运用 作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。 首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行 为与他进行沟通。 其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人 数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是 给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，此时销售人 员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技 巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注 产品，并且说服他们购买产品。 随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越 成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概 述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节，而介绍 产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参 与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，怎样去介绍产品、 介绍建议书，就是以下所述的销售表达技巧。 销售表达的目的 销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在 不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与 顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息， 明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的： １．树立公司的形象 在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为， 就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定 购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大家的注意力、调 动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树 立公司的形象。 ２．推销产品 向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。 这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔 滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观点中迷 失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以 后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息， 信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途，接收者不太 可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，所以销售人员在解 释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。 图２－１ 沟通过程 专业的形象 销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地 向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员，在演讲过程中， 专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时， 有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是 可信的，产品知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情， 如果销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。 对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前 的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业 形象呢？ 一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是在台上的一言一行 和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三 个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以 我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。 表２－１ 专业形象所具备的特征 行为 专业形象所具备的特征 表情 微笑、友好的面部表情 不断地用眼神与顾客相互交流 手势 在腰部以上做手势 根据观众的人数多少来决定双臂张 开的恰当的幅度，手掌向上 问候时触摸对方 衣着 暖色调、颜色对比不宜过于鲜明 语气 真实、诚恳，有很强的说服力 发音清晰 有表现力，强调关键词汇 声音 讲普通话