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助代的一天 ----城区一组 目的 为了使新人更好的了解作业流程 为了使新人更好的解决店内疑难问题 为了使新人更好的运用拜访八大步骤 为了使新人对问题点有更好的改善方法 目录 拜访八大步骤 市场问题点改善方法 改善案例分享 创意分享 拜访八大步骤 一、拜访前的计划与准备 1.广宣品的准备 2.温习CRC卡及追踪事项 3.作业工具的准备 4.工具包内5X 5.记录晨会追踪内容 拜访八大步骤 二、寒暄与问候 1.店主满面春风时 我们热情洋溢分享喜悦 2.店主满脸气愤时 我们敬而远之 3.店主与其他业务交谈时 我们以静制动 4.店主与顾客产生纠纷时 我们以专业知识帮助店主解决 拜访八大步骤 三、拆箱上架，动手陈列 1.又摆货，看你把别人家挤得。 大哥，他家都空了，也不来拜访，我给你 摆上，你不多赚点钱吗？ 2.你家也不给费用，别人家空了也给钱。 大哥，给你货架50元，空着没货摆耽误您 赚多少钱，您算一算。 3.红牛好卖，你摆那些干啥？你家红牛 摆哪都是卖。 大哥，你开店是为啥？赚钱。卖的越好 赚的越多，这你还不知道吗？ 拜访八大步骤 四、检查库存 1.这次少订点，库存太高了， 别放过期了。 大哥，天气这麽冷面卖的好 没事，我再帮您看看日期， 把日期朝外放，这样方便您 看日期做好先进先出。 2.你看 没有地方放，少订点。 没事，我帮你倒地方。 拜访八大步骤 五、建议销售及订货 1.红牛袋有5箱，再订3箱够卖啦 小妹，平常安全库存都10箱，现 在天这么冷卖的好，库存怎么也 得20箱要不不够卖啊，你看CRC 卡你家上周订的货和现在的库存 较上周销量多10箱呢，所以这 次你应该多订点货。 2.新品不要，没有地方摆。 小妹，新品得上。我们家电视广 告打的老响啦！有顾客找你没有 顾客就走啦！你不是少赚钱吗？ 拜访八大步骤 六、广宣品的使用 1、帷幔做到敌无我有 、敌有我优 室外转移到室内使用 2、货架插卡及价签的使用，特别 是新品的广宣一定要突出 拜访八大步骤 七、异议处理 想他之所想 急她之所急 以他利益为重 解决能力范围内问题 站在客户的角度考虑问题 拜访八大步骤 八、道谢、评估 这次定那么多新口味，没地方摆了。 谢谢大哥的支持，下次我来帮您整理一 下，肯定能摆下。 下周不用来了，我不在家不订货。 大哥你不在，我也的来，给你摆货， 下周五见，拜拜。 市场问题点改善方法 一、被竞品抢占的点你多吗？？ 改善方法1 了解店内销量（本竞品） 了解店所在位置 了解竞品投入的费用 了解竞品投入的时间 了解竞品业务拜访频次 了解竞品价格 了解竞品陈列品项 改善方法2 检查店内产品批号 计算货架组数 观察货架间距 选择陈列位置 市场问题点 二、个别特通点问题 非专卖 陈列乱 竞品投入较大 竞品即期面较多 改善方法 坚持原则，坚持与店主谈判。 把公司的钱当自己的钱花。 坚持动手陈列。 以毒攻毒（所有即期容器面）。 （2-3）改善计划 盘点区域内被竞品 抢占的点 根据店级列表追踪 由易到难设定目标 盘点特通点非专卖点数 设定周改善目标 只要你坚持，一定能完成 改善案例分享 改善案例分享 改善案例分享 改善案例分享 改善案例分享 你每天都用了吗？ 改善案例分享 你的维护很重要 创意分享 创意分享 快乐每一天 以上，请领导指正 2010 . 引领 . 突破 容器面陈列下方，加种陈列方式 改善前 改善后 改善前 改善后 我和你很搭配 城区一组新人 李忠良的创意