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跟单作业的主要工作是在工厂业务流程运作过程中，以定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的基础性业务。它根据已签署的商务合约中的相关要求，选择生产加工企业，指导、监督其完成生产进度，以确保货物按合约要求如期装运、发货等工作。 第一节生产主导型工厂跟单流程 对于跟单业务的管理，可以采取工厂采购部门主管运作，也可以采用建立独立部门负责。因为，跟单业务关系到采购、物料、财务、企划、营销等多个部门，单一的采购部门很难进行全方位的管理。因此，本书在介绍完相关知识之后，才对本业务进行详细介绍。 1.分析市场需求 工厂订单管理部门应根据销售预计、生产加工计划、实际采购能力以及其他一些相关的因素，制定切实可行的采购订单计划，并下达订单部门执行。因此，首先接受订单任务的就是采购部门。 采购计划制定的前提是准确地分析市场需求，进而制定销售计划。因此采购部门除了考虑生产需求外，还要兼顾市场战略、潜在的需求等，联合营销部门、销售部门进行联合运作，分析好市场需求的各类信息。为此，仔细分析市场合同签订数量、合同剩余量（包括延时交货合同）的各种数据，研究其变化趋势，全面考虑计划的规范性和严谨性，参照相关历史要货数据，确定市场需求。要对市场需求有一个全面的了解，远期发展与近期切实需求相结合。年度销售计划在上一年末制订，并报送至各个相关部门，下发到销售部门、计划部门、采购部门，来指导全年的供应链运作并根据年度计划制定季度、月度的市场销售需求计划。 2.物料需求计划确定 销售计划决定着生产计划，而生产计划要想尽快地完成，首先要确定生产所需要物料的多少，这就是物料需求计划。物料需求计划来源于：主生产计划、独立需求的预测、物料清单文件、库存文件等。物料需求计划=生产计划量-库存量+预测的实际浮动量。 预测的实际浮动量主要是指：在实际生产中，由于各种情况的出现，生产计划量所需要的物料往往会多余或少于理想的计划量。比如，生产A产品，A产品由3个B物料组成，计划生产C个A产品，那么需要B物料就是3C。但因为，生产过程中、物料运输过程中、物料存储过程中等，会出现D个不合格物料。因此，在生产中实际只有3C-D个物料，这样就造成了缺货，需要临时采购。工厂可以在制定物料需求计划前，首先假定一个产品损害的幅度E，这一幅度是百分比，比如根据经验从运输到生产全过程，100个物料，会有3个物料损害，那么就是3%；如果10000个物料，有个3个损害，就是0.03%。那么最终的物料需求计划就是3C×（1+E）。 3.确定订单计划 在制定订单计划时要综合考虑市场、生产、订单容量等各个要素，采购的数量和时间应由以下公式进行确定。 下单数量=生产需求量-物料需求计划-现有库存量+安全库存量 下单时间=要求到货时间-认证周期-订单周期-缓冲时间 4.进行一般跟单工作 一般跟单工作详见本章第二小节中的销售订单跟踪流程 订单合并汇总表 商品名称 产品名称 交货 日 订单 号 说明 数量 合并 交货 日 订单 号 说明 数量 合并 交货 日 订单 号 说明 数量 合并 订单安排记录表 产品名称 编号 规格 接单 订单 编号 订制 规格 数量 交货 业务员 客户 预定生 合并 合并后数 制造令号 备注 完工记号 订单统计表 接 单 日 期 制 造 单 号 品 名 规 格 订 货 量 单 价 金 额 需 要 日 期 物料供应状况 预定日 期 品 质 记 录 完 工 日 期 其 他 自 至 第二节订单主导型工厂跟单分类 订单主导型工厂主要是根据客户订单来进行生产的工厂，它与生产主导型主要以生产定销量有着本质的区别。它要求工厂必须由一定量的成熟客户，否则这种生产类型将很容易受到市场风险的干扰。根据订单主导型工厂的主体工作，我们可以把跟单业务氛围以下几大类。 1.销售跟单流程 销售跟单是任何生产类型工厂都需要面对的问题，只不过生产主导型的工厂是以销量确定跟单量；订单主导型的工厂是以跟单量确定生产量。因此，前者的任务相对来说，比后者要轻松一些。但其工作性质和流程都是相同的。 工作性质。与采购人员寻找供应商一样，销售业务跟单员也必须具有：谈判能力、产品相关知识、沟通能力、应变能力、分析能力等。其工作方法，在本质上、形式上都是相同的。都是在客户和工厂之间做好协调工作，把双方的有效信息都传递给对方。当然，对于客户来说，要保证机密信息不能泄露。 跟单流程。跟单业务员经过市场信息收集后，确定初步客户，将样品或通过快递形式寄给客户或直接上门拜访，