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新人育成之岗前培训系列教材 接洽前准备 课程大纲 前言 接触前准备的必要性 接触前准备的要点 结论 回味——激情燃烧的岁月 小活动 需要男生一名 女生一名 活动内容 好朋友介绍他们相识，约好今天下午六点在**公园门口见面。请在五分钟之内模拟表演完所有的“相亲”前准备的流程。 现在开始…… 现场采访 是否又想起了那个激情燃烧的岁月…… 在刚才这个小活动中，你心里想的是什么？ 你都做了什么？ 为什么？ 接洽前准备必要性 做任何事情都要做好周全准备 健康险的特色决定了更要做好准备 1）健康险的无形性 2）人们对销售本能的戒备 接洽前准备的要点 （一）物品准备 客户资料的准备 展业工具的准备 （二）行动准备 拜访计划的准备 电话约访 （三）心态的准备 物品准备 准客户资料的准备 （1）准客户资料的收集 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 （2）准客户资料的分析整理 性格特征 需求信息 特殊喜好 物品准备 展业工具的准备 （1）展示资料 公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片 （2）签单工具 笔 投保单 （3）展业小礼品 公司标志的礼物 行动准备 拜访计划的拟定 （1）拜访时间和拜访场所 （2）拜访礼仪 * * 知已知彼，百战不殆
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