电话约访客户.pptVIP

我们知道，团险展业由以下五部分组成： 调研——预约——初访——促成签单——售后服务 首先来谈一谈电话预约，分三块内容： 一、预约的目的及方式 二、电话应答处理和注意事项 三、实战演练及回答新员工的一些问题 一、首先看一下预约的目的及方式 1、 预约的目的是争取和客户直接见面，获得面谈的机会。这一环节的主要手段是打电话。 有些业务员喜欢陌生拜访，这在个人业务中是没有问题的，但在团体业务中是不合适的，因为我们界入的是对方的工作，其缺点在于： （1）不礼貌，容易扰乱对方的工作。 （2）降低身份，使人联想起叫卖小贩。 （3）降低效率，很可能出现找不着人或找不对人的现象。 一般来说，团险预约的主要方法应是打电话。 2、电话约访的要领 （1）准备资料 （2）目的明确 （3）言辞热情简洁。 （4）语气坚定、自信、连贯 （5）运用二择一法提出会面要求，不做开放式提问，表达句型：是——还是—— （6）注意电话礼仪； （7）不对问题做扩散处理； （8）一般三到五分钟结束电话； （9）笑着打电话。 如果你不知道该找谁，可先打电话到单位办公室，有礼貌地说明你的身份、来意，询问哪个部门哪位领导负责，然后拨通他的电话。 电 话 约 访 前 的 准 备 打电话前： 准备一个安静的环境打电话 准备一个特定的时间打电话 准备足够数量的准客户名单 集中注意力，充满热情和信心 手边准备一本记录本和一支笔 保持轻松愉快的心情 事先演练话术直到表达流畅（写好台词） 第二部分电话应答处理和注意事项 如何介绍自己 标准的说法是：“您好，刘经理，我是生命人寿保险股份有限公司团体业务部的业务员，我叫***，我们是面对各机关、团体、企事业单位提供人寿保险服务的，希望有机会和咱们单位建立业务联系，为员工争取更好的福利，不知您是否有时间？ 2、介绍来意时，应注意以下几点 （1）谈话的时间要精短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥切，理由要充分。 （2）回避“商业性”突出“公益性”。 （3）交谈应自信、得体、不紧张。 （4）切忌心绪浮躁，语气逼人。尤其在客户借故推脱有意拖延约见之时，更须平心静气，好言应对。 （5）应尽量采取积极主动的行动，不可含糊其辞，以免给予客户拒绝接见的机会。 3、当你介绍完自己后，对方常见的以下几种： （1）“我现在很忙，过一段再说吧。” （2）你们已经有人来过了… （3）你们都保什么呀？ （4）我们已经保过了。 结 论 知己知彼，百战不殆 电话约访是基础，要常练习 准备谈话素材很重要 * 生命人寿北京分公司团险部 新人岗前培训课程—— 王宝刚 2005年7月 电话预约 寒暄赞美 问候及确认 自我介绍 时间确认 提出拜访的时间要求 结束通话 电话约访 的 话术表达结构 说明目的