渠道的分析与管理.pptVIP

芜湖市场的问题与解决 新品推广实施的现状与解决办法 新品：五种Q片+胶原蛋白共六种 进场现状： 1.商超方面：沃尔玛、大润发，市区部分商超、南陵社会门店已进场 2.药线方面：元初、中山连锁总部已开条码，老百姓及市民尚在谈判中 新品推广实施的现状与解决办法 解决办法： 1.市区：a.加快市区老百姓，市民连锁新品进场谈判速度 b.在老百姓与市民谈判过程中，要求元初、中山下属门店向总部报计划每天填写新品进场网点表，填写内容要求真实准确。 c.协调瑞和堂与天华之间的新品调货，促成社会门店的新品进场，每天填写新品进场网点表。 d. 对新品已进场门店进行日常维护，加强新品绑赠活动。 e.开展幼儿园活动，加强新Q片的宣传，收集消费者的反馈信息。 2.三县：a.协调瑞和堂与二批的新品供货。 b.开展与三县之回音必、齐欣连锁药房的谈判，促成新品进场。 c.配合二批商完成三县社会门店及超市的新品进场 d.适当在三县开展新品品尝即买赠活动。 新品推广实施的现状与解决办法 问题：胶原蛋白的进场 老包装VE、VC的及时消化 现状：面对十月中旬必须完成VE、VC新老包装更替的艰巨任务，我们通过前期市场上统计的VE、VC老包装数量，指定市区销量较好的一到两家连锁，一配一保证赠品，通过合作在指定门店做促销活动，配合促销活动针对消费者也可适当进行让利。 销售渠道的管理 经销商的管理 二、产品流向管理 由于品牌产品相对比较畅销，一些经销商往往做一些投机生意，总想偷偷的打起别人市场的主意，把产品卖到不该卖的市场，因此在对经销商管理时就必须关注经销商的货物流向。 对经销商货物管理要达到两个目的： 第一，要确保经销商在规定的市场区域销售； 第二，要通过货物流向发现问题，实现对市场的控制。 如：经销商平时销售量非常稳定，但突然销量增加了，如果不是做特殊的促销或其它活动，那么其货物流向就肯定有问题，以此可以推理，经销商是不是有串货和低价倾销的行为，从而达到督导控制的目的 销售渠道的管理 经销商的管理 三、产品串货管理 一般情况下串货的产品都是畅销的产品，品牌产品往往是串货的主要对象。 串货是阻碍市场发展的第一杀手，它不仅打击经销商的积极性，而且也是导致价格混乱、渠道受阻及伪劣假冒产品产生的主要原因。 很多产品的衰败多数都是串货导致的。 可以从如下做起： 一是企业和经销商共同作战，严密督查，即企业办事处+经销商共同做市场模式； 二是实行惩罚措施，手段一定要硬。尤其对恶意串货者，处理手段一定要强硬决不姑息养奸，很多企业在处理串货行为上，总是碍于面子，心慈手软，结果导致自己的市场“疲软。 销售渠道的管理 经销商的管理 四、经销商之间的冲突管理 经销商冲突是渠道管理中比较常见的问题。在处理冲突时，一定要弄清楚，冲突的主要原因是什么？ 其实经销商冲突的原因主要有四个方面：一是经销商之间的利益之争；二是企业的授权不明确；三是沟通不畅造成的；四是经销商直接的恶意竞争。 企业在处理经销商之间的冲突时一定要考虑三个问题： 第一，看经销商之间服务是否是同一对象，如果不一样，处理起来相对就容易点，这种情况可以采取劝说和谈判的方法解决。 第二，看经销商之间是恶意竞争还是相互受益。如果是恶意竞争行为，企业在处理时，一定要对恶意竞争方进行制裁，撤销经销权；如果相互受益，采取谈判方式解决。 第三，冲突是否威胁到企业的利益。经销商之间冲突若直接威胁到企业的利益，甚至给企业造成重大损失的，企业应终止合作，也可以通过法律手段来解决，当然一般情况下不要采取这种手段。 在处理冲突前要弄清楚问题所在，针对冲突的实际情况，采取相应的处理办法。 销售渠道的管理 经销商的管理 五、做好经销商的库存管理 由于产品比较好销，相对来讲经销商的提货量和提货率就比较高，有些经销商认为，品牌产品不愁卖，到旺季甚至都提不上货，于是就不管三七二十一，猛的往仓库存货。当然也有一些企业的业务人员，为了出成绩，拿提成，想尽办法让经销商多提货，根本不考虑经销商和市场的情况。结果造成不良库存问题，如：产品积压、产品过期、受潮破损等问题。 所以说企业在进行经销商管理时，经销商库存管理也应作为一项重要管理工作来抓。一般要做到两点： 第一，保障经销商的合理库存 第