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* * * * 此类问题是在需要与消费者建立初步的信任时所采用的。 例：1）您及家人现在的健康如何？是否有使用 保健品？是哪个品牌？效果如何？ 2）您对这个行业的服务有什么意见和建议？ 3）您对我国五千年的中草药文化有什么看法？ 4）您的时间及财富能自由吗？ 此类问题不要提的太多，你要做的是达到目的（建立信任）马上进入下一步提问。 例：1）随着国家养老制度的 推行，您最担心的是什么？ 2）您目前最关心的是什么？是您和家人的健康吗？ 如何提信息资料类问题及提风险界定类问题？ 第三类：提发展牵连类问题 例：1）如果您的汽车突然坏了，而且一连十几天都无法修好，该怎么办呢? 2)如果有一天我们突患某种大病住院时，昂贵的医疗费由谁来支付呢？ 促使消费者考虑困难到底对他们意味着什么，这才是最终促使其做出决定的动因。 第四类：提解决方案类问题 ★ 一方面，我们希望提高消费者的紧迫感。 ★ 另一方面，我们希望消费者因问题的解决而 感到兴奋。 ★ 通过把消费者的注意力集中到如何解决困难上面，推动消费者继续进行销售会谈。 第四类：提解决方案类问题 此类问题通常是假设性的，实际上是给消费者提出了这么一个问题：“如果我们能告诉您如何解决您面临的难题，您想不想详细了解一下我们的解决方案？” 例：如果有一种办法能帮助您解决您的顾虑，您愿意了解吗？ 注意：不要在发现问题的早期就贸然提出第四类问题。为什么？因为你必须在发现消费者问题之前先让消费者对你开放。 步 骤 问 题 1）提信息资料类问题 “ 林太太，我想请问您一个私人问题，您每月给到您父母多少钱作为生活费呢？” 2）提风险界定类问题 “林太太，目前您觉得他们的生活费够用吗？如果每月的生活费不够，您觉得该怎样呢？” 3）提发展牵连类问题 “林太太，还想请问您一个问题可以吗？您是否有意识为父母的健康所投资？” “我的意思是，我们的父母年纪越来越大，我们不得不去考虑这个很现实的问题。当父母的健康出现问题时，会不会影响到您正常的家庭生活呢？……” 4）提解决方案类问题 “林太太，这个问题您也不用太担心，万事都有解决的方法，您看这事能不能这样…!” 步 骤 问 题 1）提信息资料类问题 “陈生，您是否经常吸烟？经常饮酒？不吃早餐？ 每餐肉多菜少？经常失眠或睡眠不足？时常觉得压 力大、容易感觉到疲累？” 2）提风险界定类问题 “陈生，这是由于我们平时的不良生活习惯，常年累月积累所致，我想您现在的身体正处于亚健康状态。真不知道这样下去会发展成为什么样的疾病？” “请不要见怪，我的意思是，时间一天一天的过去，我们会老的，您说是吗？那自身的抵抗力就会越来越差，产生疾病的机率就越来越高，我想这样理解这个问题您不会反对吧？” 3）提发展牵连类问题 “陈生，梅艳芳、罗文、傅彪、赵丽荣、丛飞、这些名字您应该不会陌生吧？由于我们的不良生活习惯，不敢保证我们的身体将来会怎样？如果出现象他们那样的问题，您的工作还保得住吗？您的家庭将如何生活呢？” “再请教您，您有没有亲戚或朋友可以长期免费提供您的家人每月的生活费？” 4)提解决方案 类问题 “陈生，这都是我们现在要面对和解决的问题，您说是吗？” “陈生，这个问题您也不用太担心，万事都有解决的方法，您看这事能不能这样…!” 步 骤 问 题 1）提信息资料类问题 “陈生，您目前从事的行业发展前景可观吗？收入很高吧？ 2）提风险界定类问题 “陈生，升迁渠道畅通吗？公平吗？您现在的主管生活状况如何？他应该是您以后生活状况的写照。您觉得会是这样吗？” 3）提发展牵连类问题 “陈生，如果几年之后，公司出现人事变动，或我们的身体出现问题。没了这份工作，年龄又大了，那时该怎么办呢？ 再请教您，您有没有亲戚或朋友可以长期免费提供您及家人每月的生活费呢？” 4)提解决方案 类问题 “陈生，这都是我们现在要面对和解决的问题，您说是吗？” “陈生，既然是这样，我们为何不趁现在还年轻的时候早些创业呢？” 以“社会现象”导入事业发展 整合一、二、三、四类问题并演练。 Rencai tixi * * * * * * * 中医认为： 食物分为温、热、寒、凉四种。通常前二者事物容易造成火气大。 ——资料来源：详见附件1 * 据中消协提供的最新统计资料，当前我国烟民仍在扩大，达3.2亿人。 ——资料来源：，199