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中小建材企业的八条成功营销策略 来源：IMSC? 浏览：41?更新时间：2010-2-22 15:32:30 西方人认为，中国是个大工地，商机无限，殊不知竞争是异常激烈的。一个工程项目可能会引起8～9个品牌疯狂的竞争，生产厂家一方面被要求检测报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要高、关系还得要到位；同时，公关费用透支、价格降低、付款周期延长都直接导致利润萎缩，即使工程做下来，收款又是一个大问题。另外，建材企业跟踪一个项目的采购，常常历时数月甚至一年以上，前期所投入的巨大人力、物力，往往会打水漂。 面对如此恶劣的竞争环境，国际建材制造巨头和国内建材大品牌凭借技术、资金、品牌等优势尚能应付，但对于大多数国内的中小型建材企业来讲，就步履维艰了。中小型建材企业如何冲出重围生存下来，甚至发展壮大成为大企业、大品牌？笔者通过对国内十多家中小建材企业的咨询服务和培训实践中，总结出如下八条营销策略，希望对中小建材企业有所启发。 ?? 野心小一点——建立区域性品牌 在现实中，很多小企业之所以最后被淘汰出局，不是因为雄心不够，而恰恰是因为野心太大，一出世，便立下宏伟目标，要做全国知名品牌甚至世界名牌，于是四处出击，结果，由于实力不济，到处受打击，惶惶如丧家之犬，最后成为流寇，不知道什么时候就被剿灭。 而中小企业通过建立区域性品牌的优势，能够集中资源，具备与外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占领所有的市场，同时，也不是在所有的市场都占据优势地位，这样中小企业就有了夹缝中生存的机会。此外，建立区域性品牌，还有利于利用资源，我们知道，地方政府总是会照顾当地的企业，很多企业发展达到一定的规模时，虽然在全国范围内仍然算是“小弟”，在当地却是“大佬”，能够获得种种优惠和支持。 ? 包装好一点——注重企业形象 与消费品行业成熟的品牌运作不同，大部分中小型建材企业根本没有品牌意识，也不懂得如何包装企业形象，甚至不用你开口，单单从业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。其实建材中小企业不需要投入太多，只要包装企业每一个细节——名片设计、样本册、车辆、企业VI系统等方面去体现企业的形象，力求企业在与经销商、工程客户接触的第一时间就注重细节，展示出较好的形象，就能给对方一种震撼性的大品牌的感觉。 ? 投入多一点 —— 树明星工程，建样板市场 工程采购中，客户考虑最多的恐怕是采购的风险，向客户证实能力、建立信任最好的办法是已建的明星工程和样板市场。对于经济实力较弱的小企业来说，可以选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，不要计较在这个项目上挣多少钱甚至亏钱。这对企业今后的销售将产生重大的利好影响，这是你花多少广告费都无法获得的效果，对中小企业来说是最省钱的营销方法。 ? 更专业一点——建立员工培训体系 建材的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售方式进行，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以产品优点、完整的技术解决方案给客户带来利益，以及通过良好的售后服务获得客户的信任，从而获取订单。一般直销主要依靠的是销售人员单打独斗能力，而优秀建材企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟悉产品、懂得技术，如很多建材企业的销售人员就是通过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。　　 中小型建材企业在销售团队的规模上，无法和大企业相比，但不妨碍你的销售人员通过培训而提高战斗力，以一当十，以十当百。销售培训投资少、回报高，对中小企业来说绝对是桩合算的买卖。 ? 和客户关系好一点——注重关系营销 建材工程项目采购能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”；在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”；在客户服务过程中，客勤关系的作用是“润滑剂”；在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂”；一旦与客户建立起了长期稳定的关系，就会给竞争对手的介入筑起很高的门槛。 老客户的维护成本只是开发新客户的1/3，获得同样的销售量，老客户的成本要低得多，中小型建材企业又有什么理由不和老客户搞好关系呢？ ? 让相关方多赚一点——合理分配利益 建材工程项目的购买决策涉及相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价及利润空间。一般来说，承包商或安装公司往往是小企业、小品牌的朋友，相反会抵制大品牌。 ? 使成功率高一点——加强销售流程管理和控制 建材项目销售时间长，