导购实务 教学课件 作者 王艳霞 项目三.ppt

项目三 介绍商品——提升顾客对商品的兴趣 项目导读：本项目以商品介绍流程为主线，主要学习和训练导购员介绍商品的基本方法和技巧，提升顾客对商品的兴趣，为促成交易奠定基础。通过学习本项目，可以掌握以下知识和技能： 询问顾客的基本要领； 找准商品卖点的技巧； ＦＡＢ介绍法的运用； 商品演示的重要性。 项目三 介绍商品——提升顾客对商品的兴趣 任务一 询问顾客 分别请四位同学进行角色扮演，模拟下面两个情景： 情景一： 导购：“先生，我想请问一下，您挑手机是为自己选还是买来送人的呢?” 顾客：“我打算买来送给我妈。” 导购：“哇，先生您真有心，有您这样孝顺、贴心的儿子，大妈真有福气!通常老人家视力不太好，看东西会比较费力，我建议您选大屏幕手机，能够让大妈很清晰地看到屏幕上的文字内容，而且手机按键也大，老人家使用起来会方便、轻松很多。来，您看看X X的这款如何?” 情景二： 导购：“先生，您好!很冒昧打扰您。您是帮朋友看手机吧?”(一位男性在看刚上市的女性手机) 　　顾客：“是啊，我想买个手机送给我女朋友。” 　　导购：“您的女朋友真幸福，有您这么又贴心、又大方的男朋友。您刚刚看的这款是X X刚上市的限量版手机，拥有500万像素自动对焦摄像头、4GB微硬盘存储器的顶级配置，更重要的是外观时尚、小巧、精致。您看看，它滑盖周围镶有一整圈的小水钻，高贵而典雅，您女朋友一定会很喜欢的。我拿给您试试吧?” 以上两个情景中的导购员在询问顾客时都遵循了向顾客提问的基本原则和技巧，如询问的第一句就是从顾客容易回答的问题着手，给顾客提供选择方向，并顺利找准目标，接着又利用一些与目的无关的问题来融洽气氛，缩短与顾客之间的距离，最后再运用自己丰富的产品知识向顾客推介相应的产品并解释其中的原因，让顾客相信您很专业。 导购一定要根据顾客购买的不同目的而给顾客推介相应的产品，并做好推荐理由的解释。 1．询问的基本方法 （1）封闭式提问。 （2）开放式提问。 （４）促进购买心理的询问方法。在提问之前，要先预测这样的询问是否能够得到促进购买心理的回答。 　　例如：当顾客对商品爱不释手、一再观看时，就可判定“顾客喜欢这项商品”。此时，营业员应该过去询问“您中意吗?”让顾客回答“是啊”或“这商品不错”，如此才可达到销售效果。 （５）使用询问达成让顾客回答的目的。如果导购员独自说话太多，是不会得到好效果的，要想办法让顾客回答问题。这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。 　　例如：问“对不起，宝宝现在几岁?”依顾客回答的年龄说“现在是最可爱的年纪”或“就快入学了”等。小孩或小学生是无关于商品的商谈，但对商谈的气氛却有很大的帮助。 １．在恰当的地点和时机向顾客发起询问。 例：适合服装导购员询问的地点和时间 ２．询问恰当的内容 项目三 介绍商品——提升顾客对商品的兴趣 任务二　　找准卖点 故事一： 　　　一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。砍下一年后显出木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木———沉香。老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊！ 故事一： 　　　一位客人曾在一家烧鹅店，店老板向他推荐鹅肉；而当时他是不大爱吃鹅肉的。但那老板又讲了一句：你知道世界上哪种动物不得癌吗？一种是海里的鲨鱼，另一种就是陆地上的鹅了。那位客人听了这番话后，胃口大开，一口气吃了两盘。 　　　“故事”中的青年把上好的沉香当作木炭卖掉，是因为他首先不了解自己的商品，更没有挖掘出商品的好的卖点；而“故事二”中的店老板却凭借那简短的自问自答，很好地吻合了客人内心对健康的渴求，使其对产品产生出好感，推动消费的完成，达到传播的终极目的。这两个故事告诉我们：现代营销中，真正重要的是找准卖点。 　１．卖点定义 　　　所谓卖点，是指一个产品区别于其它产品所具有的独特性质，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。我们可以从以下三个方面来理解卖点的定义。 （１）卖点首先是交易对象的需求点。 （２）卖点所针对的需求点的主体。 （３）卖点是满足目标受众的需求点。（下图为产品卖点举例 ） 　２．产品卖点提练的基本理论 （１）人无我有。 （２）人有我优。 （３）人优我转。 项目三 介绍商品——提升顾客对商品的兴趣 任务三 介绍商品 将两名学生