招商常见问题.docVIP

招商核心问题处理 一 你们的产品价格比较高？ 客户提出这个问题所暗示的疑虑： 1 价格高影响销量， 2 价格高影响单台利润空间 3 价格高市场操作不容易 这其实是客户提出“价格高”所担心的真正原因，我们可以从以下几个方面解答。 A 荣事达集团整体定位为高档产品，中档价格，价格不是最低的，但是也并不高。——这是从整个荣事达集团的几十年的定位来解释，因为每个公司都有自己在市场上的定位。 B 我们的产品系列分高中低三种档次，几十个产品型号，满足不同的消费群体。——从产品的角度最大化的满足最多的消费者需求，款款经典，总有一款适合你。 C 产品很多，利润空间不同，但是我们只要告诉我们的客户卖的最好的产品型号的大致利润空间。——给客户一个大致的利润概念，让他知道我们的利润空间不是很低，让他放心经营。 D给客户一个概念，价格不是最重要的因素，举例市场上当地卖的最好的产品。——这是引导出当地最好的产品肯定是品牌，然而价格不是最低的，所以价格不是最重要的因素。 E 我们将协助你快速的建立分销渠道，解决你根本的出货口问题——引导出我们的产品利润和市场操作方法，比如城乡联动可以快速建立分销网点。 以上五点逐个阐述，解决客户因为觉得价格高而担心产品卖不掉，利润低，可操作性差的问题，让客户明白价格高不是最重要的问题。 二 广告问题 常见的问题有“人家太阳雨，四季沐歌广告那么多，都是央视黄金时间段，你们都没有？”对于这样的问题，首先我们要肯定客户的提出的问题，取得客户的认同感。否则客户会很排斥我们，然后肯定的告诉客户我们也是有广告的，然后告诉客户我们的广告的作用是什么，目前大部分厂家他们做的广告是用来招商的，解决的是渠道的建立，而不是专门放给消费者看的。具体阐述如下 1 企业的广告是根据企业当时的发展状况分阶段性投放的，不同的发展阶段广告投放的力度以及方式是不同的。我们荣事达品牌经历了20多年的发展早走过品牌告知的阶段，今天我们看到的四季沐歌，太阳雨他们走的是我们过去走过的品牌告知的老路，他们经历的阶段我们荣事达早已经走过了。就像今天的海尔还会再走品牌告知的路吗，品牌告知更多的是为了提高知名度（创品牌阶段），做招商的目的，从品牌影响力方面他远不及我们，不信你可以到农村市场做个调查有几个老百姓知道太阳雨不知道荣事达的，而真正能帮助经销商提高销量的广告是广告落实到终端，是广告下沉，真正有影响力的品牌一定是像荣事达一样特别有农村市场的影响力，如果你还不相信认为太阳雨四季沐歌有很好的品牌影响力，不信你贴一个太阳雨的小家电或是电器看看是不是老百姓也同样来认，如果也一样认这就叫品牌 2 我们企业现阶段广告投放，是针对区域投放的，通过区域广告来拉动你的市场渠道的建立，快速分销产品，周转客户资金。我们将有城乡联动等一些列方式拉动。具体阐述城乡联动的做法。 3 纯粹的大量高空广告未必能取得理想的效果，要配合地面的市场操作一起拉动才有效果。广告不是解决销量最根本的核心问题，最重要的是市场操作方法以及针对你当地区域市场的广告投放。那么什么样的广告才能短时间内拉动销量呢？ 举例：目前央视黄金段的广告是什么？你记得几个？你可能不记得，因为不是你我关注的产品，如果是我们关心的产品，我们可能记得。再比如2009年2010年郎酒冠名央视春晚，收视率那么高，那么是不是咱们这里郎酒的销售，起到门庭若市的作用呢？没有吧，可见广告不是万能的。 三 政策问题 我们这个问题分5个方面阐述： 1 人员支持 全程保姆式服务。如果你没有太阳能生意经验或者生意经验，那么我们的业务人员将全程保姆式解决你的销售问题。从而解决客户的投资风险。因为公司既然取得了那么快的成长速度，就肯定有我们的一套营销方法。开业期间包括后期的联动活动我们将支持5-6个业务人员，做好你的开门红和确保首批货物的出货。 2 物料支持 这是提供给我们的客户后期宣传用的物料。一般是根据首批汇款五个点的支持。 3 广告支持 首批汇款5个点的支持。 4 售后 真空管千分之八配比以及后期返利。 5 门面装潢 根据首批汇款而定。高达4万的支持 车辆政策：首批20万以上赠送一辆江淮轻卡售后车，那么这样的话就大大减小了客户的风险，仅有少量的费用投入确保了客户真正的零风险投资了。 四 产品优势 这个分三点： 1 产品本身优势：三大核心卖点——双效微波高温管、健康芯、锁热墙。 另外家电下乡产品水箱加大了，更适合农村用水量大的需求点 2 产品品牌优势。荣事达品牌可以说是安徽的代名词，提起安徽就会知道荣事达，截止在2009年12月，荣事达洗衣机全国销量第三名。任何产品都是“品牌在先，产品在后”。因为荣事达是集团化公司，产品种类繁多，所以更会注重品牌口碑。集团化的公司科研，资金，研发等各方面都远远高于普通的企业，所以我们可以肯定的说我们的产品质量一定是