思想有多远 酒业就能走多远.docVIP

思想有多远，酒业走多远 杨孟涵 生产企业、流通企业构成了行业的实体成分，除此之外，专注于酒业营销研究的智库、咨询行业对于酒类发展也产生了巨大的影响力。从发展历程来看，营销模式、渠道模式的每次变革，无不与营销思想的引领有关。??? 调整期面临困惑的企业需要转变思想、咨询业从业者需要革新思想，思想有多远，酒业就能走多远。智业引领酒类进步??? 咨询业作为酒业的智库而存在，这种状况无疑需要这个智库起到具体的作用，而以往每次酒业的发展，都离不开理论的支持与引领。无论是拓展连锁业态、研究消费者心智理论，还是其他方面，都是如此。　　渠道型企业往往会基业长青。在国美、苏宁业绩飘红的背后，折射出系列电器品牌的成功运作，可以说，渠道的成长与产品的成长相伴相生。??? 变革中的白酒行业的一个重要方向，就是对于终端的重视。从渠道扁平化的风潮开始，诸多酒业流通企业开始重视构建连锁门店，以其占领终端，而在这种趋势的背后，同样有智库对于连锁理论的突破与贡献。??? 元一连锁品牌策略机构在连锁理论的构建方面颇有建树，其创始人铁丁以生物生态学为根基，形成了自身的品牌营销理论体系，并将这套理论体系主要应用于连锁领域。??? 铁丁研究发现，渠道型企业往往会基业长青。在国美、苏宁业绩飘红的背后，折射出系列电器品牌的成功运作，可以说，渠道成长与产品成长相伴相生。??? 由此形成了铁丁的超级品牌理论——融合渠道优势与品牌优势为一体，最终就能形成超级品牌，而今后中国诸多行业的发展方向都是这样。研究当下市场现状，连锁企业也崭露头角。??? 这套连锁品牌理论体系，其核心连锁品牌生态学，就是以自然界生物的核心生存斗争策略为理论基础，指导中国连锁品牌的营销和传播实践。生物的生存斗争，是自然界最激烈的斗争形式，这里面包含市场中新品牌从创建到成为优势品牌以及老品牌如果面对后来者竞争的全部生存原理，元一连锁在洞察这种最激烈的生存斗争本质的同时，提出了连锁品牌成功的三大法则：破坏性竞争法则；资源——狩猎——价值法则；价值链进化法则。构建了连锁品牌最重要的两大工具：超级客流工具；消费者管理工具。　　在中国企业面临从中国制造到中国创造跨越的难题时，连锁品牌生态学，给出了一个适合中国市场、适合中国连锁品牌的解决之道。??? 按照这种连锁品牌理论，中国酒水行业的品牌发展分为分为三个时期七个阶段：第一时期：品牌发育期（战略研究起步期、地域扩张期、品牌建设期）；第二时期：品牌成长期（招商拓展期、全国布局期）；第三时期：全国连锁运营期。外加一个附加周期：品牌重建期。??? 目前，正好处于第二时期和第三时期的转折点，在这种情况下，谁真正发展了连锁化，谁就会占据先机——1919酒类直供之所有备受关注，就是因为其占据了先发红利。??? 流通企业依据连锁理论有所建树，而生产企业同样也意识到连锁理论的威力，茅台、五粮液等企业会逐渐建设自己的连锁体系，以占据终端资源，形成品牌发展合力。??? 基于连锁理论之下的酒业终端，未来将会直面消费者，构建以消费者为核心，以粉丝为核心的超级渠道；而围绕着这个趋势，企业会建立自己的大数据系统，例如建立顾客档案，围绕粉丝消费者进行营销，将粉丝消费者变成了解品牌的意见领袖。??? 实际上，连锁理论的提出，是基于西方营销的实践与中国酒业以外其他业态的实践，而到了今天，当连锁业态发挥出巨大威力的时候，真正做到了理论与实践的统一。??? 对渠道模式的关注只是一个方面，智业对于消费者心智与消费倾向变化的探索，构成了另一个层面的建树，同样为酒业的转型带来理论指导。??? 酒业咨询专家闫治民提出了消费者心智终端理论，他认为，白酒营销从渠道为王时代向品牌为王时代过渡，形成了“渠道＋品牌”的状态。品牌越来越成为最具有竞争力的武器。而白酒营销的重心越来向关注和维护消费者的品牌忠诚度转移，消费者在购买因素中越来越起到决定性作用。　　在这种状况下，消费者自主选择，想喝什么买什么，而不是酒店卖什么就喝什么。如果企业还依靠传统盘中盘模式的思想和策略，还在终端上硬拼，全然不顾消费者的需求和营销环境的变化，自然是死路一条。而消费者自主选择的时代，就意味着消费者心智终端时代的来临。　　所谓消费者心智终端，就是消费者决定购买的最重要因素取决于消费者的心智，把消费者心智理解为真正的终端。按照这套理论，消费者心智终端时代的营销环境有着如下特征：??? 1.硬终端进入多元化时代，KA、网络、专卖店等新兴终端的迅速发展对传统餐饮为主导白酒终端产生猛烈的冲击。??? 2.传统硬终端虽然重要，但不是最重要的决定顾客购买的因素，决定消费者购买的因素越来越复杂化。??? 3.消费者的话语权越来越强，消费者的品牌意识越来越强，消费者的偏好度和忠诚度成为决定购买的最重要条件。?