徐汉强：XX白酒企业营销体系管理手册(修订版讨论稿精品).pdf

徐汉强营销策略研究 A白酒企业营销体系管理手册 徐徐汉汉强强营营销销策策略略研研究究 徐汉强营销策划室: 徐徐汉汉强强营营销销策策划划室室:: A白酒企业 AA白白酒酒企企业业 营 销 体 系 管 理 手 册 营营 销销 体体 系系 管管 理理 手手 册册 (修订版·讨论稿) 编制:徐汉强 赢销有道 1 徐汉强营销策略研究 A白酒企业营销体系管理手册 徐徐汉汉强强营营销销策策略略研研究究 管理好比单车的链条,我们每个人都是上面的一小节,大家推着挤着,共同促使车轮滚滚向前. 我们的相互关联和协作,完成了一个共同的目标,但是,如果链条的任何一节失去作用,我们所有的 链条都将无所作为。 大家或许还记得有这样一则小故事，在漫天繁星的非洲大草原上，一头狮子在思考：明天 太阳升起的时候，我一定要飞快的奔跑，要追上奔跑的羚羊，否则就要忍受饥饿。同时羚羊也在 思考：明天太阳升起的时候，我一定要飞快的奔跑，否则就会有生命危险。这则小故事挂在诸多 大型企业豪华的会议室里，至于它说明了一个什么道理，在这里或许不需要过多的解释。至少它 提醒我们每一个人，如果停下你的脚步，那么你就会遭遇狮子或者羚羊雷同的尴尬…… ——————管理人语 ————————————管管理理人人语语 赢销有道 2 徐汉强营销策略研究 A白酒企业营销体系管理手册 徐徐汉汉强强营营销销策策略略研研究究 第一篇 白酒行业与市场现状分析 第第一一篇篇 白白酒酒行行业业与与市市场场现现状状分分析析 一、白酒的市场供给 一一、、白白酒酒的的市市场场供供给给 目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售额1/3在四川实现； 1/3在河南、安徽、山东、广东实现；1/3在其它省分实现。 中国白酒的产量经历了一个典型的波峰。从1992年开始，白酒产量持续走高，1996年达到了最 高峰801.3万吨，其后开始走低。1998年开始大幅度滑坡，估计这种趋势会一直持续下去，2001年 白酒产量420.19万吨。预计2002年白酒产量肯定会有小幅度下降，稳定在400万吨左右。当然，其 中也因统计口径不一致，如98年酒精度折合到65度计算，加上全国各地散酒及重复的计算：如邛崃 的基酒到山东的泰池、秦池灌装后又进行计算，于是造成中国白酒市场两年时间内的巨大落差。但 是未来3－5年中国白酒产量会保持在350万吨－400万吨之间。 2001年全国白酒420. 19产量万吨，比2000年减产55. 92万吨，下降11.75％。全国有24个省、 市、自治区同比下降，其中 山东下降12.31％、 四川下降6.66％、安徽下降21.76％、河南下 降18.06％，河北下降23.71％，广东下降7.86％、辽宁下降5.10％，湖北下降2.05％。仅2个 省销量有增长：江苏增长2 . 36％，广西增长3.9％。 二、白酒的市场需求状况 二二、、白白酒酒的的市市场场需需求求状状况况 白酒需求总体上呈现萎缩局面。主要原因是：国家产业政策的影响；替代产品的快速增长，既