销售从“心”开始.pptVIP

促销员的任务 推销方格图 促销员五种典型心态 强力推销型（9，1型） 迁就顾客型（1，9型） 推销技巧型（5，5型） 漠不关心型（1，1型） 问题解决型（9，9型） 知己知彼 顾客方格图 顾客五种典型心态 防卫型（9，1型） 软心肠型（1,9型） 干练型（5，5型） 事不关己型（1，1型） 寻求答案型（9，9型） 推销方格与顾客方格的关系 不同的促销员态度＋不同的顾客态度组合＝不同的销售效果 “＋”表示完成销售任务 “－”表示未完成销售任务 “０”介于两者之间表示 销售方格与顾客方格搭配关系表 一切以顾客为中心 以顾客为中心，就是以顾客的需求为中心 顾客的需求 抓住顾客的消费特点 案例 　　一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看美的电磁炉，看的是美的的特价机，不知道什么原因没买。 　　走到海尔柜台前，那妇女说海尔的也不错。 　　促销员马上接话说：“对呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下海尔的赠品就知道了。” ? “你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的，那他们做不出来还买不起吗？为什么他们不敢送，因为他们的电磁炉受热不均匀，用了这铁搪瓷会掉的；海尔电磁炉就不一样了，传热均匀就可以放心的使用了，是吧。多用富含铁元素的锅，尤其对女性身体好了，补血；价格也不贵，399还有海尔原装的汤锅炒锅配，要一个吧。” ? 男士转头悄悄问女的：“那就要这个吧？” ? 女的微笑默认。 案例分析—顾客 1.“一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看美的电磁炉，看的是美的的特价机。”顾客只关注电磁炉，说明顾客购买目的很明确，不是盲目购买 2.顾客关注的是特价机，说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。 3. 这类的顾客，以追求商品的使用价值为主要目的，特别注重商品的实用功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。 案例分析—促销员 1.促销员的介绍方向是电磁炉的功能和质量。但在这里存在问题，对于电磁炉这种产品来说，大部分品牌特价机差异化很小。所以促销员就调整了方向，从赠品的独特性做为切入点。 2.赠品，也是顾客所买商品的一个组成部分，对于有些贪图小便宜的顾客，在众多品牌商品的比较中，把赠品数量多少当做一个比较重点。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，导致有些顾客对赠品的关心超过了对所买商品的关心。 3.案例中的顾客是属于理性顾客，所以导购员在介绍的过程中，对赠品的各种优越性进行了详细的介绍。在介绍的过程中，也不经意打击了竞品。 女性消费心理 1.女性顾客购物多凭直观感觉、符合心意的，就会购买。女顾客容易受商品的实用性、商品的外观设计等影响，引起情感联想而冲动购买。女性爱美、求美心理加大了对商品外观形象的注重。 如：促销员在介绍赠品的时候，就先从赠品的颜色入手。“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的……”一般赠品锅具的颜色是黑色或灰色，但海尔的锅具颜色是黄色。用颜色的独特性来满足女性顾客对颜色的需求。 2.女性容易受到他人观点的左右，在做购买决策时也不例外，这从一个侧面也反映了女性消费的非理性。案例中的顾客是一对夫妇，丈夫的态度对女顾客的决策行为有极大的影响作用。夫妻双方，丈夫习惯性呵护、关心妻子，对妻子的身体健康比较关注。 如：导购员可以强调了赠品锅具可以补铁补血的功效，是在侧面引导男顾客让女顾客下决策。 案例总结 从这个简单的案例中可以看出： 终端销售的过程—— 1.认识、了解顾客消费心理 2.采取相应的销售技巧 3.激发顾客购买欲望 4.挖掘顾客需求 5. 满足顾客需求的过程。 销售技巧 概念 是如何让顾客产生信任， 如何挖掘顾客的真实需求， 如何向顾客进行产品说明、示范， 如何根据不同顾客的需要， 激发顾客的购买欲望并达成销售的方法和策略 见人说人话，见鬼说鬼话 促销员应具备…… 正确引导顾客购买 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？ 销售不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，可以不买你的东西，最后输的还是你。 销售不是东西最便宜，不买就可惜。若是因为便宜才能卖掉，那也不是促销员的本事。 生理上的需求——这是人类维持自身生存的最基本要求，包括：呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性 安全上的需求——包括：人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全 情感和归属的需求——包括：友情、爱情、性亲密 尊重的需求——包括：自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重 自我实现的需求——包括：道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度、接受现实能力