售楼部销售管理方案A.docVIP

售楼部销售管理方案 ? 前???言 　　一个楼盘的畅销，离不开良好的销售管理；作为【XXXX】楼盘?应以其完善的销售管理，奠定公司管理文化的基础，并培育一大批优秀的销售、管理人才。 　　随着房地产市场竞争的加剧，只有不断的对自身进行完善与提高，才能使 房地产销售公司 的销售管理更上一层楼，在地产界树立企业的品牌形象。 　　针对本案目前的销售管理，XXX地产机构认为要抓好两个方面的工作：一是要加快售房进度；二是要做好基础管理工作。为了更好的处理二者间的关系，使管理更好的为销售服务，并兼顾企业的长远效益，只有建立一个完善的管理体系，才能使企业寻求长远发展。 　　房地产的销售，是一个团体协作、共同努力的过程，没有一套完善的销售组织体系，销售工作就不能高效的开展。现依据房地产销售业务职能，结合房地产销售公司实际情况，本着科学、合理、高效的原则，将 XXXX?的销售组织体系设计如下： 　　（一）销售组织架构 　　为了保证销售部门合理分工，人尽其责，高效率的服务客户与售楼，现将销售组织架构设立如下： 　　（二）岗位职责 　　●营销副总 　　负责营销工作的全面执行。 　　●?客户后勤部（后勤部人员有房地产销售公司委派） 　　1、后勤部经理 　　协助代理公司与本公司的协调，包括广告审批、合同 　　备案、客户投诉等日常事务性工作。 　　2、档案管理、按揭办理 　　负责日常管理表格、定单、?合同的存档与管理；负责 　　客户的银行按揭办理工作。 　　3、清洁女工 　　负责售房部、样板房的卫生打扫与保洁。 　　4、保安人员 　　在售房部门口站岗，负责为客户进出开门及安全管理工作。 　　5、财务人员 　　负责销售部成交收款及相关票据的管理。 　　●客户接待部（接待部人员均有房地产销售公司委派） 　　1、案场经理 　　负责整个销售部的全面管理，包括现场管理、人事管理、绩效考核、内外协调、合同签订等。负责月营销方案的执行。 　　2、案场助理 　　进行客户接待，并协助案场经理日常事务性管理。包括考勤管理、卫生管理、文档管理、销售表格的整理、日会组织等。 　　3、职业顾问 　　负责销售工作，包括电话接听、客户接待、洽谈、客户追踪邀约、合同签定。 （一）接待程序要求 　　客户接待程序的编排直接影响着置业顾问的销售积极性，只有让置业顾问感觉到接待客户的数目均等，才能安心认真的接待客户，在追求接待质量的基础上追求接待数量。 　　1、?全体置业顾问排列接待顺序，严格遵循轮流接待顺序。 　　2、?第一个置业顾问接待客户时，第二位置业顾问必须坐在门口接待台后准备接待。 　　3、?当应接待客户的置业顾问因公事外出或忙于接待客户时，剩余置业顾问按顺序轮流接待。当外出置业顾问归来时，空几轮，补接客户几轮。 　　4、?置业顾问调休或请假，则不再补接客户。 　　5、?现场客户组数较多时，可不按顺序接待。第二天，少接客户的置业顾问补接客户后，再重新按顺序接待客户。 　　6、?每日早会，经理依据昨日接待客户情况，安排今日接待顺序。 　　7、?每日晚会，置业顾问向经理汇报接待客户的组数，以便于安排明日接待程序安排。 　　（二）接待流程 　　1、?值置业顾问坐在门口接待台后，等待客户。 　　2、?客户到，当值置业顾问迎接客户，替客户开门，说问候语;?其余置业顾问做SP配合。 　　3、?引导客户入座，递送楼盘资料。 　　4、?给客户倒水。 　　5、?跟客户交换名片。 　　6、?从外到内向客户介绍社区情况。 　　7、?带客户看沙盘或看房。 　　8、?回答客户异议。 　　9、?签一式三份小定单，客户、经理、财务各一份，财务收钱。 　　10、?送客户出门。 　　计划管理是公司标准化管理的一种有效手段，通过计划管理使公司各个部门，各岗位人员工作有序化、有效化。? 具体计划管理通过以下表单来实现： 　　1、《置业顾问日工作计划与总结》：要求置业顾问当天8：40之前根据案场经理或助理工作安排及分配填好本日计划内容，交于案场助理审阅，便于协调安排工作。 　　当天下午6：00之前交本日计划工作的执行结果。 　　成交或未成交原因填写清楚，交于助理，由助理参考此表单对本楼盘本日工作进行总结。 　　2、《置业顾问周工作计划表》与《置业顾问周工作总结表》：要求置业顾问每周五下午6：00之前根据本周工作的完成情况及下周的工作计划填写《置业顾问周工作计划表》及《置业顾问周工作总结表》交与案场助理，由助理和置业顾问在销售周会上对本周工作情况总 　　结、分析。 　　3、《案场经理日工作计划表》：要求案场经理做好本日工作安排，于每天8：40之前填写并将本日工作安排分配到各位置业顾问。 　　4、《案场经理周工作总结表》 　　5、《案场经理周工作计划表》 　　（一）销售部上班时间表 　　上午：8：30前签到 　　8：30---