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[General Information]
书名=战略大客户管理的7个关键
作者=
页数=176
SS号=0
出版日期=
封面
书名
版权
前言
目录
目 录
第1章绪论:什么是战略大客户管理
什么是战略大客户管理
战略大客户管理与大客户销售有何不同
比较:大客户销售方案及战略大客户管理方案
战略大客户管理的好处有哪些
实施战略大客户管理的挑战有哪些
关于空头市场中的战略大客户管理
第1部分使企业内人人都朝着同一方向努力
第2章要点1:应将战略大客户管理定义成一项商业活动
而不是一项销售活动
任命跨职能的执行领导层
了解客户业务中存在的挑战并与客户紧密合作
将实施战略大客户管理视做一项商业活动
将战略大客户管理定义为一项商业活动
第3章要点2:形成公司联盟并致力于满足战略大客户的
需求和期望
什么是组织联盟
联盟的好处是什么
是什么使联盟如此困难
如何创造公司间的组织联盟
创造公司联盟
第4章要点3:要从数量适当的正确的战略大客户开始
分析战略大客户的方法
如何进行高级组合分析
使用战略大客户选择标准
从数量适当的正确的战略大客户开始
第2部分战略大客户管理的战术性问题
第5章要点4:为战略大客户管理提供人力资源支持
如何选择战略大客户经理
H.R.Chally战略大客户经理能力模型
S4顾问式战略大客户经理能力模型
如何发展客户经理
我们如何分派战略大客户经理
我们怎么支付战略大客户经理的薪水
为战略大客户经理创建人力资源支持
第6章要点5:在最重要客户的多级别关系基础上创建
公司范围的关系
关系图清单
战略大客户流失周期
防止战略大客户流失周期
创造公司范围的关系
第7章要点6:定期量化并传播从战略大客户那里得到的
以及传递给战略大客户的价值&1
量化战略大客户提供的价值
量化传递给战略大客户的价值
定期量化并传播得到的以及传递出去的价值
第8章要点7:明智地运用技术
审视客户关系管理系统所面临的挑战
成功实施战略大客户管理系统的7大步骤
明智地运用技术
第3部分从分析到行动
第9章从分析到行动:继续参与这场竞技&1
第1个好处:战略大客户管理就是可持续的竞争优势
第2个好处:战略大客户管理能带来更大的客户忠诚度
第3个好处:战略大客户管理能创造更大的客户赢利性
推进计划
起始行动
结果
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