物流营销操作实务 教学课件 作者 曾令玉 主编 物流营销操作实务(曾令玉).pptVIP

尚辅网 尚辅网 绪论 物流市场营销概述 锦囊二 物流企业的类型 锦囊三 物流公司的注册 第二模块 售前准备工作 技能训练任务一 物流营销环境分析 【行动目标】 1 了解影响物流市场营销的微观环境； 2 了解影响物流市场营销的宏观环境； 3 掌握市场营销环境的分析方法； 锦囊一 物流营销环境概述 锦囊二 物流微观环境分析 锦囊三 物流宏观环境分析 1 人口环境。 2 经济环境 。 3 技术环境 。 4 政治与法律环境。 5 社会文化环境。 锦囊四 物流营销环境分析方法 1 SWOT分析法 所谓SWOT分析，即态势分析， SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。它主要包括以下几方面的内容： 学习任务 学习过程 选择合适的调查内容 企业需要了解行业市场环境时，做市 场需求调查。 企业需要锁定目标市场（客户）时，做客户资源调查。 企业需要了解客户喜欢如何接受和接受何种服务（商品）时，做产品和价格调查。了解企业、产品以及客户三者之间的关系，有利于找出营销缺口。 企业、产品和客户关系 选择合适的调查内容 企业确定竞争对手，制定竞争对策时， 做竞争情报调查和收集 。 企业需要制定投资规划，确定业务方式和业务量时，做物流流量和流向调查。 选择合适调查方法 制作调查计划前的准备 设定调查项目对于调查而言，是 要确定通过何种因素(参数)来体现和评价调查目标。 比如，要调查某超市的经营情况，我们可以选择客流量或者交易量作为调查项目。当然客流量的调查还涉及很多问题，包括客流量的时段分布、客流的流动方向以及客流的影响因素。 制作调查计划书 请以必达迅雷物流公司为任务背景，以小组为单位制作调查计划书，并做好演示准备。 经费预算要另外制作一份预算表，预算尽量要按时价计算。 课堂总结 调查是手段，制定企业业务方案 是目的。 调查项目确认很关键，项目下指标要尽量实现量化。 技能训练任务三 市场细分与定位 任务书 某新成立的第三方物流公司拥有3吨普通卡车30辆,10吨普通卡车20辆,高级无粱仓库20000平方米,层高14米,地处广州市黄埔开发区的经济开发区。 根据以上资料，完成以下任务： （1）物流企业进行市场定位的方法有哪些? （2）如何寻找企业的目标客户？ （3）怎样对客户进行分类和档案管理？ （4）比较并分析以下四种市场定位,它们是采用那种方法进行定位？其中哪一种最合适于该企业,说明理由。 ①国际货运代理 ②外商投资的第三方物流企业。 ③车辆外包、仓库出租。 ④省际运输仓储企业。 锦囊一 市场细分概述 1 物流市场细分的概念 物流市场细分，是指企业根据客户需求的不同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。每个客户群是一个具有相同特征的细分市场或子市场。企业针对不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策略，使物流企业营销的产品（服务）更符合各种不同特点的客户需要，从而在各个细分市场上扩大市场占有率，提高产品和服务的竞争能力。 锦囊二 市场定位概述 1 物流市场定位的概念 是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性，塑造出与众不同的市场形象， 使之在顾客心目中占据一定的位置，从而更好地捉住客户，赢得客户。 锦囊三 寻找目标客户的方法 1、网络寻找法 2、广告寻找法 3、介绍寻找法 4、资料查阅寻找法 5、委托他人寻找法 锦囊四 目标客户的分类和档案管理 1、、目标客户的分类 （1）从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。 （2）从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。 3）从客户性质来划分：包括政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（如与本公司有特殊业务等）、普通公司、顾客（个人）和交易伙伴等。 【行动目标】 1.掌握物流产品的概念及种类； 2.理解物流产品组合策略，会分析物流企业的业务活动； 3.理解物流新产品开发策略； 4.掌握新产品设计开发的步骤，会收集相应信息及组织创意活动。 【行动准备】 1.角色分配（分组） 2.教具:多媒体、投影仪、多媒体课件及音像资料 3.学生课前任务 （1）将相关理论知识阅读一遍； （2）上网或利用其他工具查找三家知名物流企业。 【行动过程】 第一步： 教师布置任务； 第二步： 学生分组讨论和完