提高单店销售额.docVIP

——策 划 提 案—— 上海速洁餐饮管理有限公司企划部 联系电话快速提高汉堡店销售额3板斧 汉堡店经营过程中，总会遇到这样那样的销售问题。很多客户在生意不好的时候总是幻想总部给做做宣传单、换换新产品、搞搞促销就能药到病除，这是不科学的，也很难凑效。有些时候这样做了可能在短期内获得一些效果，但治标不治本，终是不能长久。长此以往，陷入销售怪圈，活动做了，广告费花了，产品卖的多了，但销售额愣是没有提高，最后是赔了夫人又折兵。究其原因在哪里呢？我们知道；营业额=平均交易额*交易次数。假设今天的营业额是10000元，有100名顾客在店内进行了消费，那么今天的平均交易额就是100元。即：10000元=100元*100人次，如果我们想提高营业额，无非就是两种方法，一是提高交易次数，即吸引更多的消费者进店消费；二是提高平均交易额，如果平均交易额不变，每天多了10%的顾客消费，那么每天的交易额就会增至11000元；如果交易次数不变，每天的平均交易额提高10%，则营业额也做相应提高。当然这只是一个理论上的演示，促销的目的就是要改变以上两项关键数字，提高营业额。那也就是说，促销实现的手段就有两种，对外和对内。所以促销绝不仅仅是有些人理解的折扣和赠送那么简单，如果仅仅是折扣和赠送，那么消费的交易次数多了，但平均交易额却会降很多，总和起来几乎没什么变化还会拉高成本降低利润。 大家经常说天时、地利、仁和。汉堡店要具备良好的销售额，实现可持续发展，上述条件缺一不可。在不确定是哪种因素导致的销售额上不去的情况下，就要仔细研究，反复推敲，到底是什么原因造成销售疲软，再根据分析结果有的放矢、对症下药。如何获得准确科学的市场信息，可通过目标消费者对本店的评价来判断消费者对我店的认知，再制定相应的销售策略。 第一阶段：知此知彼，百战不殆 有奖问询 将我们最想了解的信息列举出来，针对每一条提问，预先给出若干标准答案供被问询人选择。准备100-200份调查问卷及小礼品以及本店促销单等相关企划品，首先针对目标客户进行问询，问询内容可分为为：产品口味、配餐速度、快餐店人气、服务、环境、价格等等影响顾客购买力的因素。总结问询结果再制定相应的销售策略。 快餐店有奖问询（见附件1） 问询执行 加盟店组织比较外向的员工执行此项任务，在执行任务前组织本店员工进行模拟演练，以发现执行过程中可能遇到的情况而作出预处理方案。 问询执行示例 问询人：先生、小姐、同学您好，本店周年庆，送您一份小礼品。 目标客户：哦，谢谢您。 问询人：不好意思，耽误您1分钟时间，请您帮助我完成我的工作，谢谢您。 目标客户：好的。 目标客户：不行，我赶时间。 问询人：我不会耽误您很久的，就一分钟，谢谢您了。 目标客户：我真的没有时间。 问询人：那谢谢您了，再送你一张我们的优惠券，来本店消费可以抵用。注意：这里的优惠券反面即是问询内容（这样做的目的，即使我们没有立即获得问询结果，我们还有机会获得或促成一笔消费，至少我们可以促成目标客户看一眼优惠券。据观察，很多时候单纯发优惠券给路人，很多人只是随手一接，然后就丢了，看也不看一眼。由此造成宣传效果差，宣传成本高。这种现象在发达地区更为突出。因为发达地区的人接收到的信息多，无暇关注他们并不在意的事物） 问询结果统计 根据问询统计结果，制定销售策略。口味不行，总结哪里出了问题，老板亲自监督，把所有产品品尝一遍，是否是制作、储存原因导致口味改变，检讨自己，是否严格按照总部质量标准执行，是否因利益驱使偷工减料，降低产品质量。人气不行，加大宣传力度。服务不行，提高员工素质。环境不行，观察周边类似的做的比较好的同行是怎么做的后加以改善。 第二阶段：出奇制胜，意想不到 福州有个汉堡品牌叫华莱士，这两年发展迅猛，想必做我们这一行的有不少人都了解。在发展初期，他们每个新开张的门店，都会有一款10元3个的特价汉堡，这款汉堡的鸡胸肉大概有40克，比我们的少20克，口味也是一般般。但每个和我交流过的，对华莱士了解的客户基本都会和我说这款汉堡。一款口味不怎样，肉饼又很小的汉堡，为何会获得这么多人青睐？我想大家和我的想法都一样，即使他口味一般，肉也很小，但他带给我们的是价格冲击，相比同类产品，他便宜，真的便宜。我们没有记住他的产品口味，我们没有记住他的服务品质，但他的产品售价震惊了我们，使我们记住了这样一家店。这就是出奇制胜，意想不到所获得的效果。仔细分析一下他们的销售策略，我们可以发现，虽然3个汉堡只卖10元，但还是有钱赚，另外，一般一个人很难一次吃掉3个汉堡，有同伴就会有额外消费；即使一个人能吃掉3个汉堡，总不能干吃这汉堡吧，至少还要来杯饮料吧。也就是说，华莱士利用这一款特价产品，拉动了整体销售。好的方法只要一个就行了。这正印证了投资大师巴菲特所说：少即是多。