易德（佛山顾问）与你分享渠道扁平化.pdfVIP

想了解企业管理方面的知识，请登录易德企业管理咨询有限公司的官方网站 /home.asp,以下资料摘选自网络，只能用作交流学习之用，请 勿用作商业行为，否则一切后果由使用者承担。如资料中有无意中侵犯到你的权 利，请与我们联系，我们将进行修改。 渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方 法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销 售层级的分销渠道。 渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方 法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层 级的分销渠道。 扁平化出自与迈克尔.伯特的第五项修炼。指的是提高组织效率就要是 组织结构的模式尽量扁平，所谓“渠道扁平化”就是尽量减少流通环节，由此来实现成本优势， 还可以减少中间环节过多导致的信息失真。 最早提出渠道扁平化已无从考证，但综合多 方朋友观点猜测这种说法最早源于台商。 有人说“渠道扁平化”的最终目的就是建立扁平 渠道，即一种从产品提供商（厂商）到消费者的整条供应链条中没有其他的中间环节的理想 销售模式。还有人认为 “渠道扁平化”就是让所有的用户看到产品实物，而不是通过广告媒 介看到。其实能否实现“渠道扁平化”，关键取决于销售链渠道的中端是否成熟，也就是现在 分销商部分是否成熟，现在分销商的作用分为三大部分，一是作为物流平台，二是作为资金 平台（包插括赊销等任务），三是作为信息流平台。将来建立了扁平的渠道，分销商的作用 将会被削弱，届时分销商会仅仅作为分销产品的物流平台，这就是要求分销商这个渠道的中 间组织可以非常好地协调好渠道上下关系，上可以完成销售任务，下可以拓展市场、面对消 费者。一个功能两个要求，这几个因素都是必须的，缺一不可。 现在有很多公司在各地 区的分公司，即地区性产品分销平台，虽然在很大程度上可以算是仅作为物流平台，上可以 完成厂商销售任务，但是这些分公司在下却不能直接拓展市场、直接面对消费者，只能依靠 发展分销商、再接着发展区域代理商、销售商来实现，不能直接面对客户，这就导致他们只 能通过供应产品来间接地调控市场，显然这不能算是扁平渠道。 当初紫光认定2004年 将会是紫光的发展年，在联想宣布改制之前就已经改为事业部垂直管理体制。事业部制减少 市场环节，直接面对市场，各地区事业平台成为一个集服务、信息和物流为一体的综合性公 司物流平台。 去年联想结构改革，在渠道方面的调整增设了“电话销售部门”，据联想负 责人称是负责行业、企业 组织扁平化 大客户的订制，这也就意味着联想今年要在渠道方面试控性地直接接触客户，而非过去通去 各地区区域性代理负责客户标单的渠道模式。联想伸出一只脚试探性地进半垂直渠道管理体 制的尝试，对中国IT厂商影响必定会再加上联想在中国的规模使之放大，每个人都应该仔 细地思考一下。 “渠道扁平化”呼声日高，大所一番未来渠道均为扁平渠道的感觉，现在 未成只是时机未到，不出三年渠道必扁平化，可是真的会如此吗？发展绝不会如此理想化。 市场变化对渠道的影响主要有两个方面，一是厂家对扁平化的期望过高，二是市场的需求能 否拉动扁平化销售。与手机等快速消费品的市场需求拉力不同，电脑的市场拉力并不强劲， 没有需求就不值得去做，所以至少在短期内中西部市场无法形成较短销售链扁平化以至直 销。 我认为渠道的模式是由产品性质决定的，例如数码相机、笔记本这种产品本身就是 想了解企业管理方面的知识，请登录易德企业管理咨询有限公司的官方网站 /home.asp,以下资料摘选自网络，只能用作交流学习之用，请 勿用作商业行为，否则一切后果由使用者承担。如资料中有无意中侵犯到你的权 利，请与我们联系，我们将进行修改。 一个解决方案，消费者购买之后可以直接用，所以它的渠道在理论上是可以扁平化的，性质 上允许，关键还要看厂商的流平台能否对市场收发调控自如，也就能否直接面对市场；相对 来说DIY产品则不同，它一般是由十三样不同品牌的产品组成，这十三种零件要由销售商 汇集作为一个集中平台，提供解决方案。这不可能由某一个厂商的物流平台来提供，最多也 只能做到一定程度。虽然DIY市场份额大不如前，但可能占到PC市场的三成到四成，这一 块儿没有办法实现扁平化，那么扁平化即无法取得战略上的全面胜利。 另外，渠道并不 是厂商可以根据竞争的激烈程度和成本的需要可以随意地延长或缩短，它的任何