成功的市场突破.pptVIP

1.调查研究茬口、病虫草分布 ● 不同地区的作物状况：分布、面积、生育时期……——制定主要定位作物 ● 作物病虫草害发生状况：主要病虫草害发生种类、为害时期——选择主要对象 ● 定位作物、对象在当地的地位——价格、重视程度、政府投资力度 2. 竞争对手 品种、 价格、 农本、 优缺点、 使用情况、 操作计划 3. 客户定位 分销商的能力（操作能力、对 新事物接受能力），分布、网络、地 位、可信度 4. 经济情况 5. 关键单位、人物 ● 在当地农药销售市场中具有一定影响力的人 ● 当地农业技术推广站中有权威的人 ● 能够帮助说话，帮助做宣传 市场前景 ● 已有市场:寻找突破口,发现竞争对手的弱点 ● 潜在市场:寻找我们产品在农作物上的可行性 产品特征 优缺点、 应用范围、 应用方法、 机遇、 优势发展方向 ```````````` 1.定位  确定新药剂的应用作物、防治对象、 销售价格、 发展的区域等； 2.合作伙伴 确定销售商、次分销售商， 形成一个有效的分销网络 3.推广工作 确定技术强的单位进行技术合作、 发放样品、 试验示范、 召开现场交流会； 4.宣传工作 做广告、发送礼品（纪念品） 培训分销商，让分销商了解产品的特性， 了解我们的销售计划，并让他们为次分销商培训直至农民； 5.人的工作 协调合作伙伴 分销商之间的关系、植保与农资之间的关系; 协调公司与客户之间的关系（交朋友，取得信任度）； 协调公司内部间关系 内部沟通、技术交流、经验交流（技术经验、销售经验） 6.列出时间表 示范试验 订单签定时间 进货时间 宣传时间 培训会议时间 现场会时间 8.投入与产出——不断跟进 争取投入之后能够有较大的收益 列出投入与产出的初部计划 7.费用计划 开会费用、 回扣形式、 促销费、 请客费、 奖励额（依据包销额定） 9.人力计划 请发展技术人员到主销商处介绍知识 聘请当地有影响力的技术专家作顾问,如东北--王险峰 10.后补计划 两套计划, 不断调整计划, 交流经验等。 建立分销系统网络 公司对列出的实施计划提供保证 分销商对订单列出规划、提出订单保证 帮助分销商制定分销计划 保证双方（公司与分销商）的利润 新问题（病、虫、草） 实验、示范跟进，市场跟进，总结经验 一个卖报老汉的市场策略 知识不是力量 知识的运用才是力量 每天坐公交车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉.老汉穿着整洁,看上去精神抖擞.看起来每天的生意都不错.有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来. 两年前,老汉在工厂下岗了.下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱.(制定工作目标) .几经挑选,发现35路车总站人流量大,车次多,于是选定在35路车总站卖报(经初步市场分析,选择终端销售点). 但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个.(营销环境论证).其中一个卖了很长的时间,另一个好像是车站一位驾驶员的熟人.(对竞争对手进行初步分析).如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的.于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略).开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸.他就说这是在附近卖报多余的,车站管理人员也不是什么大官,一来二去也就熟了. 人心也是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就到我们车站来卖报嘛.我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份. 大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了.当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护).可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸.老汉冥思苦想一番 (进行营销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右. 老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖.(