《商务谈判》教学课件20学时(第2章).pptVIP

长江大学经济学院 邹小芳 第二章 商务谈判的基本理论及原则 §2.1 商务谈判的基本理论 §2.2 商务谈判的基本原则 §2.3 商务谈判的成败标准 博弈论与谈判 以博弈论解析谈判 假设一个简单的谈判模型： 王二有一辆旧车，他拥有并使用这辆车的利益是3000元；另有一人李四，一直渴望买一辆旧车，这年年终他发了一笔奖金之后，决定从王二那里买这辆旧车。当他检查了这辆车后，认定这车值4000元。 合作性博弈 非合作性博弈状况（囚徒困境） 在博弈基础上的谈判程序 哈佛的原则谈判法 四个基本点： 把人与问题分开 重点放在利益上，而不是立场上 在决定如何做之前，先构思各种可能的选择 坚持最后结果要根据某些客观标准 案例分析： 某房客在租用房东的房子期间，发现使用的由房东提供的电暖器坏了。按租约的规定，室内原有设备如果不是故意损坏的，由房东负责修理、更换。但现在房东说没有钱买新的设备。拖了一段时间之后，房东仍不肯让步。最后，房客找到房东说：“我今天来通知你，我准备下星期就搬出你这儿，你必须在下周一前，把我预交的三年的租金如数退还。如果你下周一前不退钱，我将采取其他方式迫使你退钱。”房东心想，预收的房租已经用来盖楼房了，退不了租金可能要被告到法庭上去。最后房东做了让步，电暖器得到了更换，问题得到了解决。 问：这个问题为什么可以最终得到解决？他们的立场和利益又分别是什么？ 分析： 共同利益： ①双方都希望关系稳定。房东希望有一个长久的房客，房客希望有一个长久的住所； ②双方都希望房子得到良好的维护。房客希望住条件好的房子，房东希望提高房子的价值和好的名声； ③双方都希望与对方搞好关系。 冲突性利益： ①房客因为房子太冷，要求房东修理电暖器；而房东不愿意负担修理或更换的费用； ②房客希望退回预交的租金，房东则已将钱挪作他用，不能马上拿出这笔钱来； ③房客说要“采取其他方式”迫使房东退钱，房东则不愿意把事情闹到法庭上去。 案例分析： 一个妇人将一个橙子送给了邻家的两个小孩子汤姆和杰克。这两个孩子开始讨论如何分这个橙子。吵来吵去，最终的意见是，由一个孩子负责切开，而另一个负责挑选。这样，两个孩子按照事先商定的办法各自取得了一半的橙子，都很高兴的拿回了家。 这样的结果，一定是最公平合理、有效率的吗？ 实际上，汤姆将橙子拿回家后，把皮剥掉扔进了垃圾桶，然后将果肉榨汁喝了；杰克则将果肉挖了扔掉，而将橙子皮留下来磨碎后，混在面粉里烤蛋糕吃。从这个情形来看，两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未能做到物尽其用，并未实现利益的最大化。 那么，究竟该怎样做呢？ §2.2 商务谈判的基本原则 §2.3 商务谈判的成败标准 * * §2.1 商务谈判的基本理论 a x b A方 B方 a≤A≤a+x b≤B≤b+x 合作解 A＞a+x B＞b+x 不合作解 囚徒1 囚 徒 2 建立风险值 达成分享剩余协议 确立合作剩余 案例分析 案例分析 * * *