《商务谈判》教学课件20学时(第4章).pptVIP

长江大学经济学院 邹小芳 第四章 商务谈判准备 内容要点 商务谈判的背景调查 商务谈判的组织准备 商务谈判计划的制定 导入案例： 美国有一个谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款的条件都不一样，总费用也有差距。接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一位约好了早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。 第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商C的价格最低，而承包商B的建筑设计质量最好，最后他选中了承包商B建游泳池，而只给承包商C提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。 §4.1 商务谈判的背景调查 背景调查内容： 环境调查内容 案例1： 20世纪80年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在11月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于1月下旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，核桃大量积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失。其赔偿费远远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，如实在不能按期发货，至少可以采取一些亡羊补牢的措施。 谈判对手调查内容 谈判对手身份调查 谈判对手资信调查 了解对方谈判人员的权限（案例2） 了解对方的谈判时限（案例3） 了解对方谈判人员的其他情况（案例4） 案例3：简单的战术 巨大的成功 Tom代表公司业务部到日本卖咖啡。一下飞机，立刻有两三个西装笔挺的日本代表向他行了一个九十度的大礼，请Tom上最好的轿车，然后问Tom累不累，表示对他的关怀。日方代表请他这几天先好好休息轻松一下，以缓解旅途劳累。并说对于Tom这样的贵宾，难得到日本一趟，他们一定会全力使他的日本之旅舒适愉快，他们也请Tom将一些琐事交给他们处理就好，比如机场来回接送之类的事情等。于是他们问：“Tom哪天要回美国？我们可以先帮你预约接送的车子。您知道我们日本人的英文比较差一点，您如果直接和旅行社联系，他们可能会误解您的意思。这种事情由我们来代劳可能会比较容易一些……” Tom被捧得飘飘欲仙，心想：“这些日本人真是设想周到，连这些小事都替我考虑到了。”于是立刻把机票拿出来给他们看，抄下班机的时间——下个星期五，下午五点钟。 接下来几天，日本人带着Tom东逛西逛，介绍日本文化、学禅、吃寿司、看日剧……每次Tom问到：“我们什么时候来谈谈生意呢？”日本人就说：“不急、不急，我们有的是时间。” 一直到隔周的周三，他们才开始谈，到了星期四下午，Tom才发现日本人的英文真的很烂！花了一天功夫讲得口干舌燥，日本人还是听不大懂他说什么，他得再花好长的时间解释。 周四晚上六点了，还是谈不出什么结果来，七点钟，日本人已经准备了离别宴会要给他饯行了。周五早上，终于开始谈合约内容的详细细节。到了中午一点钟，接Tom到机场的车子已经在会议室门口等他了。于是Tom匆匆忙跳上车子，可是日本人还拿着合约谈价钱，等车子到了机场外时，Tom简直要急疯了，因为日本人还在问咖啡的运费和保险可不可以由美国负担！ 分析：在这种压力下，你认为Tom最后签订的协议会对谁有利？ 对谈判者自身的了解 背景调查手段： §4.2 商务谈判的组织准备 谈判人员的遴选 小思考： “生意不成，仁义在”说明了什么问题？ §4.3 商务谈判计划的制定 商务谈判中的座次规则 以右为上 面门为