《商务谈判》案例.pptVIP

* 案 例1 美国南北战争快结束时，一家大保险公司想请南军的李将军担任公司的总裁谈判。保险公司代表向李将军介绍了公司的详细情况，然后敦请李将军出任公司总裁：“我们知道你是南军中的著名将领，由你出任总裁是最合适的。我们将每年向你支付5万元的薪金，这是一个非常高的数额。” 当时，李将军首要考虑的问题是战后以什么为生。“年薪5万确实是很高的薪金！”李将军坦白地说：“但是我在南军中的服务与贡献，真的那么有价值，值得你们花这么一大笔钱吗？” “我们并不是对你在军中的服务与贡献感兴趣。”保险公司代表说：“我们希望能用你的名字来吸引顾客。” 李将军当即回绝道：“我的名字是不卖的。”口气平静而坚决。谈判告吹。 启示： 保险公司代表与李将军的谈判之所以失败，是因为不了解李将军的为人，在谈判之前和谈判之中都没有作过实际了解，只是凭借自己的主观臆想，更没有研究谈判的策略，认为出价“5万元年薪”就稳操胜卷。其实，只要认真地调查并分析一下有关信息，不难了解李将军是一个非常看重荣誉的坦实的人，绝对不肯以出卖名字的方式来赚钱。假如保险公司了解这一点，也许会采取另外合适的策略，谈判结果也就会有所不同。 后来，李将军答应了一所大学的聘请，担任校长，年薪15000元。 案 例2 商人杜肯得到信息，比利时的一家手机生产厂将要购买两条自动的手机生产设备。但是，竞争者很多，怎样才能争得这笔生意呢？他了解到这家厂之所以要更新生产设备是因为生产的手机款式稍为落后，国内市场销售势头差。杜肯抓住这一点，在与比利时手机生产厂代表的谈判中提出一揽子互惠互利的解决方案，由杜肯负责向手机生产厂购买一批价值相当的手机，而手机生产厂则将进口设备合同交给杜肯。 杜肯通过与泰国有关方面接触，知道在东南亚这种手机是有市场的；此外，泰国的手机市场正在发展中，泰国方面希望得到国外投资来振兴经济。于是，杜肯与泰国有关方面以互惠互利解决方案为核心的谈判很快取得成功。 接着，杜肯与3家美国公司谈判，要求在购买设备的同时，提供去泰国的投资，其中有一家实业公司很愿意到泰国投资，因为那里的劳动力十分低廉，杜肯陪这家美国公司代表去泰国考察，在互惠互利的谈判中，杜肯完成了一系列的合同。 这样，杜肯作成了一系列的生意，他把美国的设备加价10%卖给比利时，将比利时生产的手机加价20%销往泰国，还在美国向泰国的投资中收取6%的佣金，两手空空地大赚了一票。 案 例3 当年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与以为著名人士结下了难解之怨，在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。 经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他表示谢意。 结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与他合作，支持他。富兰克林运用求同存异的原则赢得了那位先生的友谊。 案 例4 我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。几天以后，双方决定举行第二轮谈判，再次坐到谈判桌前。因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。我公司权衡利弊后，愿以每吨705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎到此 应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，提出给我方每吨加价5美元。等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反