2013-04-01商务谈判的准备工作___第二章.pptVIP

第二章：商务谈判的准备 谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的，准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本柜架上先发制人，占有谈判的主动权。 “知已知彼，百战不殆” 案 例 美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，井精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。 可见，谈判前情报的收集有多重要。 一、情报的搜集和筛选 (一）谈判背景资料的调查 谈判不是在真空中进行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，经济文化影响的环境中进行。这些环境会直接或间接地影响谈判。 英国谈判专家马什抢与谈判的关的环境、社会文化环境、因素概括为： （1）政治状况； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商业做法； （5）社会习俗； （6）财政金融状况； （7）基础设施与后勤供应系统； （8）气候因素 (1)政治状况 政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判,特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前,谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行详细调查。主要包括: a.政局的稳定性 谈判对方政局稳定,市场有序,经济就会快速发展,就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反,政局发生骚乱,市场混乱,会使正在进行的项目被迫中止,或者已达成的协议变成废纸,不能履行合同,造成重大损失。 b政府与买卖双方之间的政治关系. 一般说来,政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的限制就少,谈判就比较顺利,成交的可能性就大;关系紧张,谈判中的障碍就多,谈判达成协议的难度就大。例如,阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。 C 对企业的管理程度 这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监管严格,企业的自主权就小,政府从很大程度上影响着谈判的进行,一般谈判的关键性问题要由政府解决,那么谈判的成败主要取决于政府;反之则取决于企业本身。 d 经济的运行机制 如果是计划体制,要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划,对进口商品是否实行严密控制,有没有争取到计划指标,列入国家计划的项目才能谈判。在市场经济条件下,企业自主权较大,企业可以自主决定交易内容。 案例：一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。 （2）宗教信仰； 宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念和消费行为,也影响着人们的商业交往, 谈判人员必须对与宗教有关的问题进行了解。主要包括: a占主导地位的宗教信仰 世界上宗教信仰很多,谈判人员应首先弄清楚谈判对方占主导地位的宗教信仰,还要研究这种宗教信仰对谈判人员的思想行为的约束。 b宗教信仰对政治、法律和国别政策等方面的影响 在政治事务方面,谈判对方国家政府的施政方针、国内政治形势和民主权力是否受到该国宗教信仰的影响;在法律制度方面,对于宗教影响很大的国家或地区,其法律制度的制定必须根据宗教教义,人们行为是否被认可,要看是否符合这个宗教精神;在国别政策方面,由于宗教信仰不同,一些国家依据本国的外交政策,在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策,对宗教信仰相同的国家给予优惠政策,对于宗教信仰不同的国家,尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种限制. （3）法律制度； 法律制度同样会对商务谈判有控制力。谈判人