乌兰察布客户管理办法.docVIP

乌兰察布客户管理办法 随着石油市场化进程的加快，市场竞争将愈加激烈，而市场的竞争归根到底是客户的竞争。 为了不断开发新客户，维系老客户，稳固和提高市场的控制力和占有率，特制定本办法。 一、客户开发和维系的总体原则 牢固树立“以市场为导向、以客户为中心”的市场意识和营销理念，稳定老用户、开发新用户，狠抓大用户、不放小用户。采取灵活、个性化、亲情化的营销策略，不断提升 客户价值，提高客户的忠诚度，深度培育和开发市场，挖掘销售潜力。 二、建立客户电子档案，实行分级管理 1、建立客户档案卡 对区域内每一个客户的用油机具类型、年消费量、消费 结构和消费特点，客户地址、联系方式，及客户对价格、促 销、配套服务等方面的需求全部建卡登记，全面掌握客户的资料。 2、建立分销量、分行业的客户电子档案 各单位对所有客户要建立电子档案，便于对客户的有效利用与分析。分类标准： (1)对现有客户按行业分对象分类； (2)对现有客户按照销量的多少进行等级归类； 一类客户：年购油量列前5位的客户； 二类客户：年购油量列前6—10位的客户； 三类客户：年购油量列前11—15位的客户； 四类客户：除前三类以外的客户。 (3)对潜在和新客户要根据难易程度，分片、分层排队，制定相应的开发计划。 三、客户的管理及考核 1、客户管理的组织机构 各单位要成立“客户管理领导小组”，一把手亲自负责本单位客户管理的领导工作，挂钩客户的开发和拜访，检查客户管理的落实情况并制定相应的奖惩措施，对客户管理工作进行分析总结。 设立“大客户管理中心”，由营销部门负责大客户档案 的建立与管理，及大客户的开发、维系和服务工作。 2、对客户实行分级管理、责任挂钩的考核办法 一类客户：年购油量列前5位的客户，由盟市分公司正 职负责管理并责任挂钩； 二类客户：年购油量列前6—10位的客户，由盟市分公司分管营销的副职负责管理并责任挂钩； 三类客户：年购油量列前11—15位的客户，由盟市分公司营销科科长负责管理并责任挂钩； 四类客户：除前三类以外的客户由销售代表、旗县、片区经理、加油站经理负责管理并责任挂钩。 四种类型的客户分别由挂钩责任人负责拜访与沟通，并做好有关拜访记录，对流失的大客户要安排有特定目的的回访，认真了解流失的真正原因。各类客户拜访要求如下： 一、二类客户每年由挂钩责任人进行两次以上的拜访，同时每年在节日之际至少安排一次联谊座谈，在资源、价格出现较大波动时可安排临时性的拜访和沟通。 二、四类客户每年由挂钩责任人根据具体情况安排拜访 和沟通，每年应不少于4次，同时每年在节日之际至少安排 一次联谊座谈，在资源、价格出现较大波动时可安排临时性 的拜访和沟通。 3、客户管理工作的考核与检查 · 每年“客户管理领导小组”要对客户管理工作进行一次 全面的考核检查，考核检查分四项内容：固定客户比例变化、 重点用户购油变化情况和原因、新客户开发及新增销量、客 户拜访及沟通的落实情况，并对责任挂钩人建立相应的奖惩 办法： (1)固定客户比例每增减5％，相应对挂钩责任人给予 2000元的奖惩； (2)重点用户(前50位的客户)购油量每增减5％，相应根据增减销量对应的销售收入的2％。给予奖惩，由于工 程停工、完工等原因，造成重点用户实际需求量减少，可对 挂钩责任人不予惩罚； (3)新客户开发带来的新增量，根据新增销量对应的 销售收入的2％o给予奖惩； (4)检查客户拜访记录，挂钩责任人每少于1次规定 的拜访次数，相应扣奖金1000元。 四、客户的促销方式 各单位可结合当地的市场、客户的需求、竞争对手的情 况开展多种灵活的营销方式，制定相应的促销措施。促销费 用由内蒙古公司统一拨付，促销策划工作由各盟市分公司组 织进行，并报内蒙古公司审核。 广告宣传 利用当地大型的各类社会活动、电视台、交 通广播、报纸等新闻媒体宣传企业和“中国石油”的品牌， 提高企业的知名度，提升客户的信任感。 联谊座谈会 定期开展客户座谈会，听取客户对油品配 送服务水平和质量的建议和意见，通过座谈联谊加强与客户 的沟通，增进与客户的感情，增强客户的忠诚度。 下面为附送毕业论文致谢词范文！不需要的可以编辑删除！谢谢！ 毕业论文致谢词 我的毕业论文是在韦xx老师的精心指导和大力支持下完成的，他渊博的知识开阔的视野给了我深深的启迪，论文凝聚着他的血汗，他以严谨的治学态度和敬业精神深深的感染了我对我的工作学习产生了深渊的影响，在此我向他表示衷心的谢意 这三年来感谢广西工