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商务谈判实训个人总结 班级：市场营销1117班 姓名：王井成 指导教师：王杰 日期：2013年6月10日——6月14日 实训总结 此次实训，我们在王杰老师的指导下就中德技术谈判等几个相关案例进行了为期五天的谈判。在这五天中我们有收获，有付出，有摩擦更有合作。通过在一起的合作，我们加深了了解，增进了友谊。在摩擦中我们交流了想法，碰撞了思想，收获了知识。总而言之，收获颇多。下面我将通过对几个案例的分析来详细地阐述我在实训过程中的一些所思所想。 在案例二中，卖方为德方。其中马涛是销售经理，赵东东是技术顾问，张玉翠是总经理。买方是中方，施鹏飞是采购经理，李元是技术顾问，岳艳梅是总经理。从角色安排上看是合适的。马涛与施鹏飞的彼此为对手，这场谈判一定会非常精彩，这为他们在后续的成功中奠定了一定的基础。德方在谈判伊始主张明确地划分责任，在权责明确的情况下再详谈赔偿金额。这体现了德国人严谨的作风。与实际中德国人的风格一致。这说明这一组对知识的掌握非常到位。在休会过程中，中方经理带德方游览了大明湖，进行了充分的感情投资，体现了中国文化中的“礼”文化。同时感情投资也有利于缓和气氛，为谈判成功奠定基础。其次，中方依据德国人的饮食习惯赠送了猪头肉，这一点很好，这说明他们的准备工作很充分，课外知识丰富。在分工合作上，这一组表现的很好，在谈判过程中，权责明确，技术顾问负责技术和故障损失评估问题。谈判负责人负责