分销渠道管理（10模块用）第一章.ppt

考核形式与成绩计算 考核形式:闭卷考试为主 成绩计算 :总成绩=平时成绩40%十卷面考试60% 平时成绩以上课出勤率、平时作业和课堂表现为依据。 教材与主要参考书目 教材：《分销渠道管理》胡介埙主编 东北财经大学出版社 《营销渠道管理》(美)伯特.罗森布罗姆(Bert Rosenbloom)著 《分销渠道管理》张广玲主编 武汉大学出版社 《分销渠道管理》李先国主编 清华大学出版社 《分销渠道管理》（第二版）卜妙金主编 高等教育出版社 杂志、报纸：市场营销导刊；销售与市场；经营者；营销管理；企业管理；管理世界；商业经济研究等。中国经营报；经济日报；中国商报；国际商报等。 渠道及渠道管理概述 企业产品分销渠道的设计 渠道成员的管理 渠道的冲突管理 铺货与终端管理 渠道的财务管理 渠道绩效评估与渠道调整 分 销 渠 道 概 述 分销渠道的含义与特征 分销渠道的功能与流程 分销渠道的基本结构 分销渠道的成员构成 分 销 渠 道 概 述 分销渠道 （Channel of Distribution） (Channels) 分 销 渠 道 概 述 2、分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和个人。 ---菲利普.科特勒 3、分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。 4、分销渠道是致力于促使产品或服务顺利地消费或使用的一系列相互依存的组织。 ---路易斯.斯特恩和艾尔.安萨里 分 销 渠 道 概 述 特征: 面对面销售 非固定零售点销售 公司与直销员共有顾客群 二、无店铺直销模式的优缺点 优点： 减少市场交易的中间环节 关系培养 针对性强，无效劳动较少 有利于增加就业 具有较大的灵活性 缺点： 管理难度大 人工成本大 顾客接受度较低 三、直销的分类及传销的特征 (一) 直销的分类 单层次直销 多层次直销 四、直销与非法传销的区别 美国直销业协会的行业标准: (1)公司尽量降低参加人加入组织所需支付的代价，公司的赢余应从参加人销售商品中获得,而不是多来自推荐新人的加入而产生。 (2)囤积存货是非法的金字塔行销组织,构成欺诈行为的重要特征。 (3) 产品买回。 (4)公司对参加人所付给的报酬,需在销售产品的基础上，任何推荐他人加入组织,即获得现金回馈或其他报酬行为,皆是违法。 (5)直销品价格的市场化规则 五、非法传销在我国的现况 从南向北蔓延 打击的难度增大 高学历传销者在增多 分销渠道管理概述 分销渠道管理的内涵 分销渠道管理特点 渠道管理的程序 渠道管理的变革与趋向 二、分销渠道管理的特点 是一种跨组织管理 管理职能有其自身的特点 在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范。 中间商在渠道中的作用主要表现在： 1、是渠道功能的主要承担者 2、有利于提高分销渠道的效率和效益 在产品分销中，参与分销的中间商有多种分类。这些不同类型的中间商在分销渠道中有各自不同的功能特点。 3、是协调渠道关系的重要力量 消费者或用户是处于分销渠道终点，是渠道系统中的重要成员。 消费者在渠道中的重要作用体现在： 1、是渠道中最具影响力的成员 2、渠道运行效果的最权威评判者 （三）消费者或用户 3、渠道信息的原始提供者 （四）其他成员 在渠道中承担了许多职能，但不参与商品所有权转移的成员。 五、渠道的演变 （一）渠道的演变 分 销 渠 道 概 述 1、单一渠道阶段 2、双渠道阶段 3、多渠道阶段 1、从顾客的需求和购买行为出发来构建企业的渠道结构 （二）渠道的发展趋势 2、渠道扁平化，短宽型渠道日益兴盛 3、渠道向多元化组合发展 4、渠道成员关系向紧密型、伙伴型发展 5、渠道运作方式以终端市场建设为中心 6、渠道建设由大城市向小城市和乡村市场延伸 一、分销渠道管理的内涵 　　所谓分销渠道管理，是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程。 分销渠道管理的特点 企业总体战略与营销战略 渠道调查与分析 确定渠道目标 确定渠道策略 渠道调整或重建 渠道效率评估 渠道控制 实施渠道策略 三、分销渠道管理的程序 四、渠道管理的变革与趋向 1、由结果管理转向过程管理 2、由产品管理转向顾客管理 3、由交易管理转向关系管理 4、由销、存管理转向全面管理 5、注重信息管理 思 考 题： 1、什么叫分销渠道？试述其主要特