医院市场营销 理论与实战 七剑术(详解).docVIP

　　医院市场营销 理论与实战 七剑术（详解） 　　 剑法 剑术 剑道 剑魂 第一剑 高举利剑从何下手------病人需求是医院营销剑法之本 第二剑 宝剑锋至磨砺出-----明白市场营销是医院舞剑之剑魂 第三剑 先修炼自己的剑气----医院营销在困惑中呻吟 第四剑 王道才是剑道---- 品牌是医院营销之王道 第五剑 扬眉剑出鞘---- 你的市场营销如何做 第六剑 掌握一剑封喉之术 ----医疗广告怎么刺中受众“眼球”？ 第七剑 学会太极之剑术---- 服务艺术与沟通技巧 　　问题1：作为一名医生，作为一名管理者，作为一名营销策划人员，你了解病人的需求吗？ 　　在低水平，广覆盖”为特点的医疗保险体制改革和医药卫生体制改革中（以下称“两个改革”）。最重要一条，认真分析病人择医心理需求：个人帐户的建立和病人对医院和医生的选择权的扩大，看病不看病，花多少钱看病，更加谨慎；选择哪家医院看病，选择哪个大夫看病，自由度更大。从而使传统的以医院为主的卖方市场转向以病人为主的买方市场。因此，了解病人是如何选择医院和医生才能有的放剑。 　　一个病人初次看病，有以下四个心理过程： 　　１、有没有病？感觉不舒服，首先想到第一个问题，有没有病？回答有两种：没事，不用看大夫（自己处理或者上药店）；不行，要看大夫（到底是什么病？）。第二种心理的人成为医院的潜在病人。这个人可能有病，也可能没病，可能是小病，也可能是大病。病人心里不踏实，难免急躁。 　　２、去哪儿看病？感觉自己有病的人第二步就要选择医院。在不知道自己是否真的有病之前，病人一般倾向于选取就近的大一点的医院。就近图的是方便，找大医院为的是可信度高。病人此时希望尽快确诊。有把握自己是小病（如感冒、嗓子疼）的病人由于怕大医院人多、麻烦、费时，而就近选择中小医院。 　　３、让谁看病？进了医院，急症病人看急诊，非急症看门诊。急诊是值班大夫，没有选择性。门诊大夫有水平年资区别，可以选择。此时心里很紧张的病人等着看专家，心里不紧张的病人可接受看普通大夫。如果都是专家，病人皆大欢喜，选择性减弱。疑难病对知名专家更有需求。 　　４、看得怎样？看病过程中，病人对医院和大夫有一个基本印象和评价，大夫（含检查人员）的态度很关键。看病吃药或住院治疗即实际看病治病过程结束后，病人对整个医院会做出一个总体评价，医术如何？服务如何？下次有病是否还到这儿？这个评价对病人再次选择医院是至关重要的。 　　对此，我们有必要分析一下病人评价医院的因素。 　　１、病看好了没有？好，不好，一般。这是在进行效果比较。 　　２、花钱值不值？值，不值，还行。这是在进行经济比较。 　　3、心里感觉怎么样？好，不好，一般。这是在进行感觉比较。比如受到关怀没有，受到重视没有等。 　　4、时间怎么样？短，长，还可以。这是在进行时间上的比较。 　　效果好，花钱少，服务好由此我们看到，病人看病需求是有层次性的，第一层是效果，第二层是金钱、时间、精力的投入，实际上是一个经济学的投入产出关系。这个关系是病人选择医院的基本关系。 　　其中，病人最关心的是第一层，即效果，人们不惜欠下巨额债务去救治一个生命垂危的病人，是因为生命无价。这就启示我们，医疗技术水平是医院竞争的第一因素。 　　然而，在治疗效果判别不大的情况下，人们选择医院更多地考虑第二层的各种投入，在投入和效果之间进行比较和评价，以此决定看病的医院和医生。投入大，产出小，评价低；投入大，产出大，评价中；投入小，产出大，评价高。评价高的病人是医院的回头客、宣传员。当然在投入中。 　　医院的竞争主要是病人的竞争，病人就医需求决定了医院竞争力的主要构成。 　　而病人在诊疗中的希望或者说是需求有：方便、快捷（省时）、可信度高、人才水平优、服务态度好、费用省、环境舒服等等。由此可以推断，医院营销主要应在以下几方面展开： 　　１、诊治水平，以“看好病”为原则。 　　２、服务水平，以“看得满意”为原则。 　　３、工作效率，以“看得快”为原则。 　　４、医疗消费，以“看得便宜”为原则。 　　５、社会声誉，以“病人信任”为原则。 　　套用市场经济关于商品竞争力的有关概念，可以得出医院营销的５要素：诊治竞争力、服务竞争力、效率竞争力、价格竞争力、广告竞争力。 　　其中每个要素有相应的影响因素，构成医院营销的系统网： 　　诊治竞争力：人才、特色、设备，管理，创新能力。 　　服务竞争力：态度，环境，设施。 　　效率竞争力：等候时间，看病时间，住院时间，取药时间。 　　价格竞争力：单病种的门诊或住院平均费用。普通药价的透明度！ 　　广告竞争力：知名度，吸引力。 　　明确医院营销诸要素，对于我们全面加强医院营销有很大好处。我们的医院管理者，要转变观念，变被动为主动，审时度势，想方设法不断提高医院营销水平